Braham Moondi :
Bonjour à tous.
Bienvenue à l'épisode de novembre du podcast « PE Market Pulse » de BDO, où nous invitons des dirigeants de l’écosystème du capital-investissement à partager leurs réflexions sur l’activité actuelle du marché. Je suis votre animatrice, Braham Moondi, chef national des solutions en matière de capital-investissement chez BDO Canada, et j’ai l’immense plaisir d’accueillir aujourd’hui Liam Cheung. Liam est directeur général de Kensington Capital Partners, une société de capital-investissement qui offre aux investisseurs canadiens un accès continu à un portefeuille diversifié de placements dans divers secteurs industriels et stades d’investissement en Amérique du Nord.
Dirigeant chevronné, Liam possède une expérience considérable dans le domaine du capital-investissement et du développement d’entreprise, ayant notamment occupé des fonctions de direction chez BlackBerry. Il détient une connaissance approfondie des secteurs du commerce de détail et de la grande distribution, sujets de notre épisode d’aujourd’hui. Bienvenue, Liam, et merci d’être avec nous aujourd’hui.
Liam Cheung :
Merci beaucoup de m’avoir invité. Le commerce de détail et la grande distribution ont connu de nombreux changements ces dernières années, et j’attends avec impatience notre discussion.
Braham Moondi :
Ces deux dernières années, les taux d’inflation élevés, les taux d’intérêt croissants et la sensibilité accrue aux coûts ont rendu l’environnement difficile pour les transactions dans le commerce de détail et la grande distribution. Les taux d’intérêt semblent se stabiliser quelque peu, mais quels sont, selon vous, les principaux facteurs externes susceptibles d’influer sur les transactions à l’avenir ?
Liam Cheung :
Malgré une légère baisse des taux d’intérêt cette année, la santé des consommateurs reste un point de vigilance majeur. La base économique de nombreuses entreprises de grande distribution a été bouleversée après le COVID, avec une augmentation rapide des coûts d’acquisition de clients et une pression accrue sur les marges en raison des coûts des intrants.
Les augmentations de prix, bien acceptées il y a deux ou trois ans, rencontrent désormais des réticences alors que de nombreux consommateurs sont accablés par le coût de la vie. Comprendre les coûts des intrants et les dynamiques de la chaîne d’approvisionnement est essentiel pour garantir des marges viables.
Un autre facteur notable est l’impact des détaillants ultra-rapides comme Temu et Shein, qui perturbent le paysage du commerce de détail en proposant des prix très compétitifs et des campagnes publicitaires ambitieuses. Cela oblige de nombreux détaillants à repenser leur proposition de valeur pour rester compétitifs.
Braham Moondi :
C’est un point intéressant. Dans le contexte international, de nombreuses sociétés de capital-investissement, y compris des fonds américains, investissent de plus en plus au Canada. Comment percevez-vous le paysage concurrentiel actuel dans le commerce de détail et la grande distribution au Canada ?
Liam Cheung :
Autrefois, la frontière constituait une barrière pour les investisseurs américains. Cependant, avec la hausse des valorisations, les acteurs américains ont élargi leur recherche, et le Canada s’est naturellement imposé grâce à sa proximité, une culture d’affaires similaire et une décote notable sur les entreprises canadiennes.
Les fonds de capital-investissement ont également investi dans des outils technologiques pour identifier et gérer les opportunités internationales. Cela a réduit les différences perçues entre les cibles canadiennes et américaines. Cette évolution a permis aux acteurs américains de devenir de sérieux concurrents sur le marché canadien, mais elle a également élargi le réseau de repreneurs potentiels pour les entreprises locales.
Cela dit, les investisseurs locaux conservent un avantage en raison de leurs relations étroites avec les entreprises canadiennes, facilitant souvent les recommandations et les partenariats.
Braham Moondi :
Cela montre bien que la concurrence peut être un levier pour créer un réseau plus large d’opportunités. Quels sont, selon vous, les plus grandes tendances ou opportunités actuelles dans le secteur du commerce de détail et de la grande distribution ?
Liam Cheung :
Nous sommes dans une phase où de nombreuses entreprises se recentrent sur l’essentiel. Les enjeux liés au e-commerce, à la distribution omnicanale, à la chaîne d’approvisionnement et à la personnalisation de l’expérience client sont cruciaux.
Cependant, dans un environnement saturé, il est primordial de définir sa clientèle cible, de répondre précisément à ses besoins et de construire une fidélité durable. Après la pandémie, de nombreuses entreprises ont dû réévaluer leur proposition de valeur et abandonner des approches héritées de la période COVID, qui ne sont plus efficaces aujourd’hui.
Braham Moondi :
Kensington se concentre sur des entreprises nord-américaines avec un EBITDA de 5 à 25 millions de dollars. Quels sont les attributs clés que vous recherchez spécifiquement dans le commerce de détail et la grande distribution ?
Liam Cheung :
Nous passons beaucoup de temps à essayer de comprendre ce que le client pense du produit et de l'expérience que l'entreprise offre. Nous y voyons le principal moteur de la réussite de l'entreprise, et la plupart des indicateurs habituels, y compris les résultats financiers, viennent tout simplement après. Les consommateurs en ont tous marre de l'omniprésence des campagnes de marketing par courriel, des vidéos de recherche et des publicités sur les réseaux sociaux. Avec autant de détaillants et de marques grand public qui se battent pour attirer notre attention, l'acquisition de clients est devenue très coûteuse. Pour réussir, il est essentiel de fidéliser les clients et d'augmenter leur valeur à vie. Chaque achat répété d'un client est bien plus rentable que le précédent, au point que la fidélisation est fondamentale pour assurer la stabilité des revenus et de gros bénéfices. Nous voulons savoir si les gens sont passionnés par la marque et les produits vendus. Nous examinons les avis sur les produits, mais il faut prendre tout cela avec du recul. C'est souvent une affaire de publicité à outrance, les marques essayant de s'approprier le système, et les avis qui sont authentiques ont tendance à avoir des préjugés négatifs.
Nous aimons voir des preuves de clients qui sont si amoureux d'une marque qu'ils deviennent des défenseurs autoproclamés, ce que vous pouvez souvent trouver en parcourant des communautés en ligne comme Twitter et Reddit. Nous procédons à de nombreuses analyses pour comprendre les comportements d'achat répétés. Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte, notamment le fait d'avoir la bonne marchandise et d'être à l'écoute du client au bon moment. Dans un monde idéal, l'entreprise a transformé sa base de clients en une communauté ou un mouvement qui possède une identité et une mission claire.
Nous avons observé l'excellent travail des marques de notre portefeuille comme Savage X et Pela dans ce domaine. La plupart des détaillants et des marques grand public ne peuvent pas faire cela, mais ce serait impressionnant si c'était le cas. J'ajouterai, pour terminer, que nous avons constaté l'inconstance des préférences des consommateurs dans le paysage concurrentiel, et que les consommateurs changent du jour au lendemain. La diversification est importante pour la réussite et la santé à long terme d'une entreprise.
Pour autant, vous n'avez pas à être tout pour tout le monde. Il faut se demander : « Ont-ils plusieurs canaux de génération de la demande ? Ont-ils plusieurs produits qui se vendent à grande échelle ? Ont-ils plusieurs modes de distribution, tels que la vente directe au consommateur, la vente sur le marché et la vente en gros ? » Nous cherchons à nous associer à l'entreprise pour de nombreuses années, c'est pourquoi il est important pour nous d'avoir une marque durable.
Braham Moondi :
C'est fantastique. Puisque vous avez parlé de partenariat avec une marque, pouvez-vous également nous donner un exemple de partenariat avec une entreprise opérant dans ce domaine ?
Liam Cheung :
Bien sûr. Je dirais que chaque entreprise avec laquelle nous travaillons est un peu différente et a ses propres défis à relever. Nous avons par exemple investi dans une entreprise appelée Bold by Nature, fondée et exploitée par une femme du nom de Caroline Bolduc à Erin, en Ontario. Bold offre principalement des aliments crus congelés pour animaux de compagnie et les distribue principalement dans les animaleries de quartier à travers le Canada.
Lorsque nous nous sommes associés à Caroline et à son équipe, nous avons vu un excellent produit dans une sous-catégorie à croissance rapide, géré par une ancienne de l'industrie passionnée et énergique. Ce que nous essayons de faire, c'est de fournir des ressources, de partager notre expérience et d'ouvrir notre réseau tout en donnant aux personnes qui exploitent l'entreprise suffisamment de confiance et de liberté pour gérer l'entreprise selon leurs propres critères.
Depuis la mise en place de notre partenariat il y a près de quatre ans, nous avons pris en charge plusieurs projets. Nous avons travaillé sur un changement de marque pour professionnaliser l'image de l'entreprise tout en conservant le caractère essentiel de la marque. Nous avons élargi la gamme de produits pour y inclure des offres complémentaires aux aliments crus pour animaux de compagnie, comme des garnitures et des compléments. Nous avons modernisé les installations de production et mis en place des logiciels d'exploitation essentiels tels que SAP et RedZone. Enfin, nous avons lancé le produit aux États-Unis afin de renforcer considérablement le marché potentiel.
Chez Kensington, nous ne sommes pas des experts dans ces domaines, mais nous avons investi dans suffisamment d'entreprises de grande distribution pour développer une reconnaissance des modèles qui nous permet de comprendre ce qui crée de la valeur aux différentes étapes du parcours d'une entreprise. Je tiens d'ailleurs à saluer le travail de l'équipe de Bold qui se donne du mal sur ces projets.
Braham Moondi :
C'est fantastique, Liam, de permettre aux opérateurs de vraiment gérer l'entreprise, et vous leur donnez des idées et vous vous associez à eux dans cette gestion. C'est formidable. Nous allons maintenant passer aux questions en rafale. Des questions très rapides pour vous, Liam.
Tout d'abord, quelle est la meilleure source pour se tenir au courant de la dynamique du marché ou de l'information sur le marché ?
Liam Cheung :
Je pense que cela vaut pour toutes les industries. Il suffit de suivre sur Twitter les acteurs de l'industrie et les investisseurs à tous les niveaux de l'organigramme.
Braham Moondi :
Très bien, parfait. Si vous deviez investir dans la distribution en ce moment, quel sous-secteur choisiriez-vous ?
Liam Cheung :
La délocalisation et l'automatisation sont deux grandes tendances actuelles. Vous pouvez profiter de ces tendances en utilisant des solutions stratégiques assurant le respect de la confidentialité des données. La robotique industrielle en est un exemple.
Braham Moondi:
Oh, ce serait génial. Quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à l'IA ?
Liam Cheung :
Dans le contexte de la distribution, je pense à la possibilité d'établir une relation personnalisée avec nos clients à grande échelle, par exemple par le biais de l'assistance à la clientèle et de la personnalisation des achats.
Braham Moondi :
Ce serait génial. Si vous deviez créer une entreprise de distribution demain, qu'est-ce qui serait... ? Je pense que nous en avons un peu parlé, mais quel serait votre principe fondateur ou votre valeur fondamentale ?
Liam Cheung :
Servir le client le mieux possible. Nous fournir autant de travail que possible, comme la conception du produit, l'inventaire.
Braham Moondi :
Oui, c'est fantastique. Et enfin, un livre actuel ou récent que vous avez lu et que vous aimeriez nous faire découvrir.
Liam Cheung :
Ce n'est pas un livre récent, mais j'ai lu dernièrement Upheaval de Jared Diamond et je l'ai beaucoup apprécié.
Braham Moondi :
Ah, c'est fantastique. Voilà, c'est tout pour aujourd'hui. Merci beaucoup encore de vous être joint à nous, Liam. Et, oui, nous avons hâte de discuter un peu plus avec vous.
Liam Cheung :
Ce fut un plaisir. Merci beaucoup de m'avoir invité.
Braham Moondi :
Merci.