En bref :
- Quels sont les produits, les clients ou les services qui génèrent le plus de bénéfices, et lesquels nuisent à la rentabilité sans attirer l’attention?
- La croissance du chiffre d’affaires peut masquer une érosion des marges lorsqu'on n'accorde pas la même importance aux coûts, aux efforts et à la complexité.
- L’analyse 80/20 permet aux entreprises de repenser leurs décisions de tarification, les priorités relatives aux clients et leurs gammes de produits grâce à des données de rentabilité plus précises.
- Dans un contexte d’incertitude économique et de pressions tarifaires, il est essentiel de connaître les activités dont les marges sont protégées et celles qui sont vulnérables.
- Les tableaux de bord aident les équipes à suivre l’évolution de la rentabilité et à résoudre les problèmes avant que ceux-ci ne se transforment en écarts de rendement importants.
En affaires, la règle des 80/20 est un concept simple, mais puissant selon lequel 80 % des bénéfices proviennent de 20 % des produits, des services ou des segments de clientèle.
L’application de ce principe à l’analyse de données en entreprise permet aux dirigeants de déterminer les facteurs clés de valeur, de rendement et de croissance des activités, en plus d’affecter les ressources nécessaires pour favoriser leur évolution.
Comment libérer votre potentiel de rentabilité grâce à l’application de la règle des 80/20
Qu’est-ce que l'analyse 80/20?
Une fois que vous avez ciblé les aspects de grande valeur, vous pouvez orienter stratégiquement vos ressources et vos efforts sur ceux-ci.
En comprenant et en exploitant adéquatement la règle des 80/20, vous obtiendrez des résultats commerciaux transformateurs, dont :
Cinq défis commerciaux communs pouvant être relevés grâce à l’analyse 80/20
Si vous vous êtes déjà posé l’une des questions suivantes, vous devriez miser sur l’analyse 80/20 comme prochaine étape afin d'en tirer des enseignements fondés sur des données et d’orienter votre stratégie commerciale.
Comment puis-je réduire la complexité opérationnelle?
La complexité opérationnelle survient souvent lorsqu’une entreprise prend de l’expansion. L’analyse 80/20 peut alors être utile.
« Lorsque nous effectuons une analyse 80/20 dans le but de réduire la complexité, nous déterminons les produits, les services et les clients qui apportent une valeur à l’entreprise et ceux qui n’en apportent aucune, indique Adam Brown. De cette façon, nous pouvons simplifier les activités des entreprises et diriger les ressources vers les segments stratégiques ayant une grande valeur. »
Votre entreprise peut grandement profiter d’une réduction de la complexité. Il vous suffit de miser sur les facteurs favorisant réellement la valeur pour ainsi atteindre vos objectifs plus efficacement.
L’avantage de l’analyse 80/20
Notre équipe a collaboré avec un fabricant de meubles canadien qui tentait de prendre de l’expansion, mais dont le potentiel de croissance était freiné par la complexité de ses produits.
Nous avons alors effectué une évaluation opérationnelle et financière approfondie fondée sur l’analyse 80/20 afin de cerner les occasions d’amélioration du rendement, puis avons élaboré un plan stratégique pour que l’entreprise puisse doubler de taille, tout en augmentant sa marge brute totale. Ensuite, nous avons évalué les options s’offrant à elle pour soutenir sa trajectoire de croissance, y compris l’expansion de son réseau de magasins et l’optimisation de son portefeuille de produits et de clients. Au moyen d’une analyse opérationnelle et tactique, nous avons repéré les occasions d’amélioration du rendement dont les bénéfices s’élevaient à 5 millions de dollars.
Comment puis-je adapter ma politique d’établissement des prix afin d’améliorer la résilience aux perturbations économiques?
Face à l’incertitude économique, aux pressions tarifaires et à la fluctuation des coûts des intrants qui pèsent sur les marges, une analyse 80/20 peut aider les entreprises à déterminer les facteurs qui augmentent leur rentabilité ou réduisent leurs marges. Les entreprises peuvent modifier stratégiquement leur tarification, tout en maintenant de solides relations avec les clients et en préservant la rentabilité.
« Une fois que vous connaissez les facteurs à l’origine de la variation de vos marges, vous êtes mieux outillé pour gérer de façon proactive la volatilité des coûts et la pression sur les marges, tout en limitant les perturbations », déclare Adam Brown.
En outre, une bonne compréhension des segments de clientèle ou des produits les plus rentables permet de mieux orienter la répartition des investissements promotionnels, ce qui optimise le rendement sur capital investi.
Comment puis-je repérer les produits et les clients les plus rentables?
Bien que de nombreuses entreprises produisent des rapports exhaustifs à l’intention de la haute direction en ce qui concerne les tendances et le rendement, elles n’obtiennent souvent pas un portrait réel de la rentabilité de chaque produit et client. Notre analyse 80/20 comprend une analyse des données sur les opérations afin de favoriser une meilleure visibilité au sein de l’entreprise.
« Nous constatons que bon nombre d’entreprises établissent la rentabilité d’un segment de produits en examinant les marges brutes. Toutefois, il y a souvent des frais de vente cachés qui peuvent nuire à la rentabilité, indique Adam Brown. En raison de la collaboration entre les services et des données tirées de divers systèmes, il est fréquent que les entreprises n’aient pas facilement accès à ce type d’information. »
Comment puis-je augmenter ma rentabilité globale?
L’obtention d’une perspective interfonctionnelle détaillée à l’égard de vos activités et de vos facteurs de rentabilité contribue à mettre fin au cloisonnement, ce qui permet aux services d’avoir une compréhension commune des éléments ayant une incidence sur l’efficacité et la rentabilité globales.
« Une fois que vous avez déterminé la rentabilité réelle de vos produits et de vos clients à l’aide de l’analyse 80/20, vous pouvez orienter vos équipes responsables des ventes, du marketing, des opérations et des finances en fonction des mêmes objectifs stratégiques, comme la croissance des bénéfices, déclare la directrice de service, Services-conseils en création de valeur, analyses et stratégies, Charlotte Zhen. Pour augmenter la rentabilité, il faut également réussir à regrouper les données provenant des différentes sources et de divers services dans un seul et même rapport afin que tous aient un aperçu clair et commun de la rentabilité. »
L’avantage de l’analyse 80/20
Habituellement, l’équipe des ventes est rémunérée ou évaluée en fonction des revenus bruts. Toutefois, il arrive souvent que la contribution au bénéfice soit complètement différente.
En voici un bon exemple. Notre équipe a été appelée à collaborer avec une entreprise qui présentait des ventes brutes exceptionnelles. Par ailleurs, l’équipe de direction n’avait pas remarqué que ces ventes étaient réalisées à perte et que les bénéfices stagnaient. Notre analyse 80/20 a permis de mettre en lumière cette situation.
« En obtenant une perspective détaillée sur la rentabilité, vous découvrez les écarts et les coûts qui étaient passés inaperçus précédemment », dit Adam Brown.
« Il est fréquent que la perspective, les mesures et les objectifs diffèrent entre les différents services, ajoute Charlotte Zhen. La prise de décision se fait régulièrement de façon indépendante, ce qui entraîne des inefficacités internes et nuit à la réalisation d’une croissance des bénéfices. Si l’on dispose d’une seule source de vérité fondée sur les données, toutes les parties prenantes pourront collaborer en vue d’atteindre un objectif commun. »
Comment puis-je créer un potentiel de croissance?
En obtenant des données sur le fond même de votre entreprise, vous arriverez à élaborer des stratégies de croissance efficaces.
« Plutôt que d’adopter une stratégie de croissance générale où vous promouvez l’ensemble de vos produits sans cibler de clientèle précise, effectuez une analyse 80/20 afin de concevoir une stratégie de croissance ciblée une fois que vous aurez bien compris la nature de votre relation avec les clients et les répercussions sur l’établissement des prix et la gestion des marges. Cette analyse pourrait également vous permettre de cerner les occasions inexplorées et les occasions de ventes incitatives », affirme Adam Brown.
L’avantage de l’analyse 80/20
Une importante entreprise de construction canadienne s’est adressée à nous pour effectuer une analyse en vue d’en savoir plus sur la rentabilité de son projet.
Notre équipe a donc effectué une analyse approfondie des données historiques sur les projets précédents de l’entreprise afin d’en évaluer la rentabilité et de cerner les facteurs de rentabilité. Ensuite, elle a dégagé les tendances et relevé les renseignements utiles pour déterminer les mesures que pouvait prendre l’entreprise pour modifier sa méthode d’établissement des coûts, l’établissement de ses prix ainsi que sa stratégie globale. Enfin, elle a élaboré un plan d’action décrivant les principales initiatives pour réaliser une croissance rentable.
Votre entreprise devrait-elle effectuer une analyse 80/20?
Une entreprise peut effectuer une analyse 80/20 quel que soit sa taille, son secteur d’activité ou son créneau. Cette analyse est toutefois plus avantageuse pour les entreprises dont le niveau de complexité est élevé et l’offre, diversifiée.
« Si vous disposez de ressources limitées et que vous souhaitez les consacrer aux aspects rentables et centraux de votre entreprise, l’analyse 80/20 vous orientera à cet égard, indique Adam Brown. Elle vous indiquera comment créer un potentiel de croissance grâce à une attribution efficace des ressources. »
Elle est également pertinente dans le cas des entreprises qui cherchent à croître. L’analyse 80/20 incite les dirigeants à miser sur les éléments essentiels plutôt qu’à s’acharner à mettre en œuvre de nombreuses initiatives de croissance, ce qui favorise la réalisation concrète de résultats.
De plus, elle pourrait également s’avérer avantageuse en cas de stagnation de la croissance des bénéfices.
Vous envisagez d’intégrer l’analyse 80/20 dans une stratégie globale de préservation de la valeur?
Découvrez-en davantage sur la consolidation de valeur d’une entreprise malgré l’incertitude économique.
Adoption d’une approche pratique axée sur les données et adaptée à vos objectifs
Lorsqu’elle effectue une analyse 80/20, notre équipe dévouée d’experts en science des données, de stratèges et de professionnels opérationnels mise sur une méthode axée sur les données. Elle utilise notre plateforme exclusive pour effectuer des analyses de rentabilité et collabore étroitement avec nos clients pour leur offrir des solutions adaptées à leurs besoins et à leurs objectifs.
Tableaux de bord conviviaux axés sur des résultats viables à long terme
Notre équipe crée des tableaux de bord interactifs sur mesure répondant aux besoins uniques de votre entreprise, ce qui vous permet de facilement faire le suivi et l’analyse de vos facteurs de croissance en temps réel après la fin d’une mission.
En fonction des besoins de l’entreprise et de la maturité de ses données, ces tableaux de bord peuvent également intégrer des fonctions plus avancées d’analyse, d’automatisation et de génération d’informations basées sur l’IA au fil du temps.
« Nos tableaux de bord sur mesure sont élaborés en fonction de la nature de chacune de nos entreprises clientes. Nous les soutenons dans le cadre de leurs collaborations avec les diverses équipes et leur formulons des recommandations pratiques et réalisables », affirme Charlotte Zhen.
Équipe dévouée d’experts en science des données
Nous disposons d’une équipe dévouée d’experts en science des données spécialisés en mesure de retracer des données passées inaperçues sur le plan des produits, des services et des clients, et ce, grâce au regroupement d’ensembles de données uniques dans un tableau de bord convivial.
Implantation de l’approche 80/20 au sein de votre entreprise
Dans le cadre des analyses 80/20 que nous réalisons, nous collaborons avec les principales parties prenantes de l’entreprise afin de concevoir des initiatives pratiques grâce aux données d’analyse. Nous collaborons également avec nos clients pour nous assurer qu’ils ont constamment accès au tableau de bord et nous promouvons l’utilisation quotidienne de l’outil.
« Ce n’est pas qu’une simple analyse; cela permet de traduire les données en plan d’action efficace », indique Charlotte Zhen.
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