Guide pratique pour la vente d’une entreprise
Consultez notre guide pour vous retrouver dans le processus de vente.
Offre
Il s’agit essentiellement d’un examen des facteurs de l’offre et de la demande qui entrent en jeu pour le cabinet. Combien d’autres cliniques occupent le même créneau? Quels sont les produits et les services offerts par rapport aux autres cliniques? Quelle est la taille du marché pour ce type de clinique? S’il existe une raison précise de visiter la clinique, cela en augmentera la valeur. Cette raison n’a même pas besoin d’être de nature médicale. Il peut s’agir, par exemple, d’une offre de massage des pieds dans la salle d’attente. Si quelque chose ajoute de la valeur pour les patients, le prix de vente en tiendra compte.
Technologies
Une clinique moderne dotée d’une technologie bien intégrée, qu’il s’agisse de matériel médical ou de systèmes d’administration ou de données, vaudra habituellement plus que celle nécessitant d’importantes mises à niveau, puisque celles-ci représentent un investissement considérable. De plus, le fait d’omettre de faire ces mises à niveau entraîne presque toujours l’attrition de la clientèle.
Emplacement
L’acheteur potentiel s’est probablement informé de l’adresse de la clinique et en saura suffisamment sur le quartier pour déterminer s’il souhaite aller de l’avant. Le contrat de location sera l’un des premiers aspects qu’il examinera. Un contrat à plus long terme vaut toujours plus en raison du risque moindre qu’il y ait une augmentation de loyer ou qu’il faille déménager.
Équipe
Dans une entreprise de services, les employés viennent avec l’entreprise. L’acheteur potentiel prendra en compte certains facteurs comme l’expérience, le nombre d’années de service au poste actuel et dans les derniers emplois, les procédures disciplinaires engagées ou subies ainsi que les commentaires des patients. Une équipe expérimentée, loyale et respectée vaut plus.
Réseau de recommandations
Le réseau est l’élément vital de toute clinique, plus encore s’il s’agit d’une clinique spécialisée qui s’en remet exclusivement aux recommandations des médecins de premier recours. Un acheteur potentiel accordera de la valeur à un réseau de recommandations important ainsi qu’à toute mesure prise par le professionnel de la santé pour l’élargir, par exemple un blogue populaire, une infolettre ou un canal de médias sociaux.
Cote d'estime du praticien
De nombreuses transactions ne se concrétisent jamais parce que le praticien est tout simplement irremplaçable : soit il s’avère impossible de trouver une personne ayant les mêmes spécialisations, soit, le plus souvent, les patients sont attachés au praticien plutôt qu’à l’entreprise. Si une trop grande part de cette dernière dépend du praticien ou du propriétaire, il y aura une chute soudaine des revenus s’il part. Des investissements importants en marketing devront donc être faits pour redresser la situation, sans parler du poste qu’il faudra pourvoir. Dans les deux cas, la valeur pourrait baisser et la transaction, tomber à l’eau.
Point de vue de l'investisseur
Pour comprendre et expliquer la valeur d’un cabinet médical, il est essentiel de saisir l’état d’esprit de l’investisseur ou du fonds de capital-investissement. Ces derniers se poseront beaucoup de questions :
- Dans quelle mesure sera-t-il possible d’assurer une transition en douceur de la propriété?
- La personne qui quitte l’entreprise est-elle essentielle à sa solidité?
- Dans quelle mesure le cabinet est-il informatisé? Les données de la clinique sont-elles fiables et facilement accessibles?
- Est-ce que je m’entends bien avec l’équipe et souhaite travailler avec elle?
- Le modèle de travail et la composition du personnel sont-ils appropriés pour exploiter l’entreprise?
- Quels risques liés à la réglementation doivent être pris en considération?
- Le modèle de revenu repose-t-il sur un système à payeur unique ou multiple?
- Dans quelle mesure les charges d’exploitation ont-elles augmenté au cours des dernières années?
Quelle est la suite des choses pour les propriétaires de cabinets?
Il faut considérer l’évaluation ou l’établissement du prix comme un bilan préventif de la santé de votre cabinet.
Il est important d’acquérir une compréhension approfondie de plusieurs éléments : la valeur du cabinet aujourd’hui et demain, la façon d’atteindre les objectifs et le moment où la valeur de l’entreprise est suffisamment intéressante pour conclure une entente.
Envisagez de suivre les étapes suivantes :
Peu importe combien de temps encore vous pensez travailler, obtenir une évaluation officielle peut vous donner le temps de corriger les aspects de l'entreprise qui pourraient pousser des acheteurs potentiels à lui accorder une valeur moindre, vous donner le temps de créer un échéancier de désinvestissement et vous éviter d'accepter une offre prématurée ou défavorable.
Qui travaille dans cette clinique? Quelle est l'opinion des patients et des autres praticiens sur la situation? Que faites-vous de votre temps? Vos plans doivent être fondés sur vos ambitions.
Tout investissement dans les technologies, aussi petit soit-il, ne peut pas nuire. Portez une attention particulière aux technologies qui peuvent remplacer votre travail, de sorte que l'entreprise compte moins sur vous.
Étant donné que les changements de politiques gouvernementales ont une incidence sur ce qui est couvert et ce qui ne l'est pas, vous pourriez être en mesure de trouver des lacunes à combler dans vos services. Combler ces lacunes pourrait augmenter considérablement votre valeur.
Un évaluateur chevronné saura vous fournir une feuille de route réaliste pour établir la valeur de votre entreprise. Comme vous avez été formés pour évaluer la santé humaine, ils sont formés pour évaluer la santé financière.
Approfondissez votre compréhension de l’évaluation d’un cabinet médical
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Si vous prévoyez réaliser une transaction, notre équipe peut vous offrir un soutien personnalisé, évaluer votre entreprise et cibler des occasions qui cadrent avec vos objectifs.