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Comment surmonter les cinq principaux obstacles à la vente d’une concession d’automobiles

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Au cours de la dernière décennie, les fusions et acquisitions se sont multipliées dans le secteur canadien de l’automobile, et cette tendance ne semble pas près de s’essouffler. Les propriétaires vieillissent, et bon nombre d’entre eux approchent l’âge de la retraite. Inévitablement, la question se pose : le temps est-il venu de vendre son entreprise?

Le processus de transaction constitue une étape cruciale pour votre concession d’automobiles. Il peut s’avérer enrichissant et rentable, mais il peut aussi devenir un vrai casse-tête lorsque des obstacles se dressent sur votre chemin. Pour réduire les risques et augmenter vos chances de conclure une transaction qui répond à toutes vos attentes, vous devez bien comprendre les problèmes les plus fréquents de même que leurs causes.

Qu’arrive-t-il lorsqu’une transaction se solde par un échec?

Les répercussions sur votre concession peuvent être importantes.

Le processus de transaction est très exigeant, en particulier pour les propriétaires et la direction. S’il traîne en longueur, la lassitude risque de gagner les principaux intervenants. Puisqu’il gruge le temps normalement consacré à l’exploitation de votre entreprise, vos activités et votre rendement financier peuvent en souffrir. Dans les cas où la transaction tombe à l’eau et qu’il n’y avait pas d’autre acheteur, les propriétaires doivent tout reprendre depuis le début ou formuler une nouvelle offre moins avantageuse pour eux.

Une transaction avortée peut également nuire à votre relation avec le constructeur automobile que vous représentez. Ce dernier pourrait douter de votre capacité à trouver le bon acheteur ou vous pousser à choisir la partie qu’il préfère, même si elle ne répond pas à vos attentes.

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Les transactions peuvent échouer

Pour une multitude de raisons, mais des solutions existent. Voici cinq des principaux obstacles à la vente d’une concession d’automobiles.

Comme le marché de l’automobile évolue sans cesse, bon nombre de concessionnaires ont de la difficulté à estimer la valeur réelle de leur entreprise de façon objective. Des bribes d’informations circulent sur des rachats à fort prix et des transactions hautement lucratives. Pour compliquer davantage les choses, beaucoup de concessionnaires ont engrangé des profits exceptionnellement élevés au cours des dernières années, tendance qui risque de ne pas se poursuivre et de creuser un écart entre le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui espéré par le vendeur.
Un désaccord sur la valeur peut devenir un obstacle insurmontable. Les concessionnaires doivent s’assurer d’obtenir un juste prix pour leur entreprise, actifs d’exploitation et biens immeubles compris. Pour certains d’entre eux, en particulier ceux qui sont installés dans de grands centres urbains, la valeur de leurs biens immeubles peut très bien dépasser celle de leurs actifs d’exploitation.

L’objet des négociations est souvent la valeur avant impôt. Le niveau de préparation à la transaction du vendeur et la structure de l’offre de l’acheteur peuvent grandement influer sur le montant d’impôt payé par le vendeur. Si ce dernier ne met pas la bonne structure en place, les répercussions fiscales pourraient l’empêcher d’atteindre ses objectifs en matière de liquidités et, ultimement, faire échouer la transaction.

Assurer la relève de la direction peut être essentiel à la conclusion d’une transaction. Même si de nombreuses concessions disposent d’effectifs importants, elles peuvent avoir de la difficulté à recruter des talents pour leur équipe de direction.
La plupart des acheteurs cherchent à acquérir des concessions qui possèdent une équipe de direction qualifiée qui sera capable de poursuivre les activités de l’entreprise et de réaliser des profits pendant et après l’acquisition. Pour les propriétaires exploitants, cet obstacle peut s’avérer difficile à franchir, car, en vendant leur entreprise, ils cherchent à se défaire rapidement de leurs responsabilités. Pour réduire les risques, les propriétaires qui souhaitent vendre leur concession dans le cadre de leur plan de retraite ou de transition doivent commencer à élaborer un plan de relève interne bien à l’avance.

Les banques accordent depuis longtemps des prêts sur capacité d’autofinancement pour financer l’acquisition de concessions, mais cela pourrait changer en raison de la détérioration graduelle de la situation macroéconomique. Dans le cadre du processus de contrôle diligent, les propriétaires doivent s’assurer que l’acheteur dispose des fonds suffisants et du soutien nécessaire de ses bailleurs de fonds pour conclure la transaction. Le risque associé à cet obstacle s’est accru du fait récent de l’augmentation des taux d’intérêt et du resserrement des conditions de prêt.

Il est essentiel de veiller à l’adéquation entre la culture de l’acheteur et celle du vendeur. Il faut ainsi réfléchir à la façon dont une entreprise familiale multigénérationnelle s’intégrera dans un groupe de concessionnaires aux processus opérationnels plus stricts et à la culture plus proche de celles des grandes sociétés. Un autre élément propre aux transactions dans le secteur de la vente d’automobiles est l’obtention de l’approbation du constructeur avant la conclusion de l’acquisition. À de rares occasions, comme lorsque l’acheteur est un grand groupe de concessionnaires existant, il arrive que le constructeur n’approuve pas l’acheteur ou qu’il lui mette indirectement des bâtons dans les roues.
Si le concessionnaire n’obtient pas son approbation, cela peut non seulement nuire à sa relation avec le constructeur, mais aussi compromettre la confidentialité des démarches de vente. Les propriétaires devraient présélectionner les acheteurs potentiels et veiller à ce qu’ils disposent des fonds et de l’expérience opérationnelle nécessaires pour gagner la confiance du constructeur.

Vous pensez vendre l’entreprise?

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Comment surmonter les obstacles à la vente d’une concession d’automobiles?

Dans la plupart des cas, vous pouvez y arriver en vous préparant adéquatement et en vous entourant d’une solide équipe de conseillers composée d’avocats, de comptables et de spécialistes en transactions.

BDO peut vous aider à définir vos objectifs et à comprendre le point de vue de l’acheteur. Grâce à nos conseils, les propriétaires peuvent éliminer les obstacles de façon proactive en prenant les mesures suivantes :

  • Estimer la valeur réelle de la concession. Une évaluation complète se fonde sur la situation du marché ainsi que sur une appréciation officielle de tous les actifs, y compris des biens immeubles.
  • Préciser les détails de la transaction. Les concessionnaires ne peuvent se contenter de comprendre la structure proposée et le processus de façon superficielle. Pour bien se préparer, il est impératif qu’ils en connaissent les tenants et aboutissants.
  • Réaliser un contrôle diligent. Les conseillers analyseront soigneusement les données financières et les présenteront de manière compréhensible, en plus de contribuer à la présélection des acheteurs potentiels en fonction de leurs capacités.
  • Veiller à une planification fiscale efficace. Les conseillers peuvent s’assurer qu’une gestion fiscale adéquate est effectuée bien avant la transaction, ce qui augmente les chances de réussite.
  • Saisir les occasions et relever les défis. Il faut dresser la liste des forces et des faiblesses de la structure de l’entreprise qui peuvent influer sur l’évaluation.
  • Optimiser les opérations. Si des modifications sont apportées à la structure fiscale, aux procédures opérationnelles ou à la main-d’œuvre, la vente pourrait être retardée, mais la valeur de l’entreprise pourrait augmenter au bout du compte.
  • Vendre l’entreprise. Un conseiller chevronné peut attirer différents acheteurs afin de stimuler la concurrence et veiller à ce que vous obteniez la juste valeur de votre entreprise.

Cette approche globale réduit les risques et donne l’occasion aux propriétaires de dicter les conditions de vente et de conclure la meilleure transaction possible.

Que réserve l’avenir à votre concession?

Notre équipe de conseillers expérimentés peut vous accompagner tout au long du processus de vente et surmonter les obstacles avec vous.

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