Comment surmonter les cinq principaux obstacles à la vente d’une concession d’automobiles

Comme le marché de l’automobile évolue sans cesse, bon nombre de concessionnaires ont de la difficulté à estimer la valeur réelle de leur entreprise de façon objective. Des bribes d’informations circulent sur des rachats à fort prix et des transactions hautement lucratives. Pour compliquer davantage les choses, beaucoup de concessionnaires ont engrangé des profits exceptionnellement élevés au cours des dernières années, tendance qui risque de ne pas se poursuivre et de creuser un écart entre le prix qu’un acheteur est prêt à payer et celui espéré par le vendeur.
Un désaccord sur la valeur peut devenir un obstacle insurmontable. Les concessionnaires doivent s’assurer d’obtenir un juste prix pour leur entreprise, actifs d’exploitation et biens immeubles compris. Pour certains d’entre eux, en particulier ceux qui sont installés dans de grands centres urbains, la valeur de leurs biens immeubles peut très bien dépasser celle de leurs actifs d’exploitation.

L’objet des négociations est souvent la valeur avant impôt. Le niveau de préparation à la transaction du vendeur et la structure de l’offre de l’acheteur peuvent grandement influer sur le montant d’impôt payé par le vendeur. Si ce dernier ne met pas la bonne structure en place, les répercussions fiscales pourraient l’empêcher d’atteindre ses objectifs en matière de liquidités et, ultimement, faire échouer la transaction.

Assurer la relève de la direction peut être essentiel à la conclusion d’une transaction. Même si de nombreuses concessions disposent d’effectifs importants, elles peuvent avoir de la difficulté à recruter des talents pour leur équipe de direction.
La plupart des acheteurs cherchent à acquérir des concessions qui possèdent une équipe de direction qualifiée qui sera capable de poursuivre les activités de l’entreprise et de réaliser des profits pendant et après l’acquisition. Pour les propriétaires exploitants, cet obstacle peut s’avérer difficile à franchir, car, en vendant leur entreprise, ils cherchent à se défaire rapidement de leurs responsabilités. Pour réduire les risques, les propriétaires qui souhaitent vendre leur concession dans le cadre de leur plan de retraite ou de transition doivent commencer à élaborer un plan de relève interne bien à l’avance.

Les banques accordent depuis longtemps des prêts sur capacité d’autofinancement pour financer l’acquisition de concessions, mais cela pourrait changer en raison de la détérioration graduelle de la situation macroéconomique. Dans le cadre du processus de contrôle diligent, les propriétaires doivent s’assurer que l’acheteur dispose des fonds suffisants et du soutien nécessaire de ses bailleurs de fonds pour conclure la transaction. Le risque associé à cet obstacle s’est accru du fait récent de l’augmentation des taux d’intérêt et du resserrement des conditions de prêt.

Il est essentiel de veiller à l’adéquation entre la culture de l’acheteur et celle du vendeur. Il faut ainsi réfléchir à la façon dont une entreprise familiale multigénérationnelle s’intégrera dans un groupe de concessionnaires aux processus opérationnels plus stricts et à la culture plus proche de celles des grandes sociétés. Un autre élément propre aux transactions dans le secteur de la vente d’automobiles est l’obtention de l’approbation du constructeur avant la conclusion de l’acquisition. À de rares occasions, comme lorsque l’acheteur est un grand groupe de concessionnaires existant, il arrive que le constructeur n’approuve pas l’acheteur ou qu’il lui mette indirectement des bâtons dans les roues.
Si le concessionnaire n’obtient pas son approbation, cela peut non seulement nuire à sa relation avec le constructeur, mais aussi compromettre la confidentialité des démarches de vente. Les propriétaires devraient présélectionner les acheteurs potentiels et veiller à ce qu’ils disposent des fonds et de l’expérience opérationnelle nécessaires pour gagner la confiance du constructeur.