Maintenant que la page est tournée sur la pandémie de COVID-19, le processus d’acquisition d’une entreprise est de retour à la normale. Les réunions de direction virtuelles et les visites préenregistrées font de nouveau place aux rencontres en personne. Ce qui a le plus changé n’est pas forcément le processus d’acquisition, mais plutôt l’importance accrue accordée au contrôle diligent. Si certains secteurs ont souffert de la pandémie, d’autres y ont trouvé leur compte.
Une fois le pire de la pandémie passé, les chaînes d’approvisionnement ont connu des ratés et le manque de main-d’œuvre est devenu apparent, situation qui ne s’est toujours pas résorbée complètement. Essentiellement, les acheteurs n’ont à se mettre sous la dent que les bilans des deux ou trois dernières années, pendant lesquelles les entreprises ont toutes subi une forme ou une autre de contrainte extérieure. Ils étudient donc longuement la pérennité des bénéfices et le profil des marges de celles qu’ils convoitent, ce qui a pour effet d’allonger la durée des contrôles diligents.
La situation du marché en 2023
Le marché intermédiaire canadien demeure actif et vigoureux. Les conditions de crédit se sont resserrées, mais les acheteurs qui répondent aux critères peuvent toujours obtenir du financement pour acquérir des actifs intéressants. Les transactions sûres et les actifs de qualité ont la cote, tandis que les acquisitions risquées ou entraînant un haut degré d’endettement suscitent moins d’intérêt.
Certains acheteurs sont attirés par la perspective d’une bonne acquisition à prix avantageux. Les évaluations ont atteint un sommet vers la fin de 2021, avant d’amorcer un repli en 2022, sans changement notable dans les six derniers mois. En définitive, si les acheteurs peuvent assurer le service de la dette au moyen de flux de trésorerie stables provenant d’actifs de qualité, des transactions continueront de se conclure.
Enfin, les fonds de capital-investissement disposent de réserves de liquidités importantes et chercheront des occasions de réaffecter ce capital au cours des prochaines années.
Les acheteurs continuent de prendre en compte les facteurs habituels :
- Le modèle d’affaires doit être attrayant. Le vendeur doit pouvoir démontrer la viabilité des produits d’exploitation et des marges bénéficiaires de son entreprise. Le potentiel de croissance est essentiel; tout acquéreur stratégique voudra percevoir des possibilités de croissance continue. Il pourrait s’agir d’un nouveau territoire à conquérir, de croissance par acquisition ou d’expansion vers des services et des produits complémentaires;
- Les récentes pénuries de main-d’œuvre nous ont montré l’importance d’attirer et de former les talents. Les acheteurs souhaitent voir dans quelle mesure l’entreprise arrive à attirer et à retenir les meilleurs employés. Ils veulent également s’assurer que l’équipe de direction est solide et qu’elle mise sur une stratégie d’investissement efficace;
- Une bonne relation client commence par une proposition de valeur intéressante. Un acheteur stratégique évaluera la capacité du vendeur à promouvoir sa proposition de valeur sur le marché et à se démarquer de la concurrence;
- Le rendement du capital investi est toujours aussi important. Pour vendre votre entreprise, vous devez démontrer à l’acheteur que vos produits d’exploitation génèrent des flux de trésorerie adéquats.
Dans le contexte actuel, les vendeurs ont souvent des attentes irréalistes quant à la valeur de leur entreprise. Ils doivent faire abstraction de sa valeur sentimentale et consulter un conseiller qui saura leur donner l’heure juste en fonction du prix payé pour d’autres entreprises sur le marché.
Le rendement commercial est un autre point à surveiller. Le contrôle diligent révèle parfois des coûts imprévus ou des objectifs de vente non atteints. La transparence est primordiale tout au long du processus, car elle permet aux acheteurs potentiels de déterminer les facteurs susceptibles d’influer sur le rendement. Autrement dit, tout problème doit être signalé dès le début pour éviter de compromettre la transaction.
En fin de compte, lorsqu’un acheteur prend les rênes d’une entreprise, il doit savoir qu’il dispose d’un fonds de roulement suffisant pour la faire progresser. Le vendeur doit donc être prêt à lui fournir les informations financières nécessaires pour déterminer l’ampleur du capital dont il aura besoin pour réussir.
Les acheteurs, en particulier les fonds de capital-investissement, veulent comprendre les aptitudes de la direction et la structure de propriété actuelle. Ils souhaitent notamment savoir ce qui suit :
- Quel est le rôle du propriétaire?
- Celui-ci veut-il continuer à travailler dans l’entreprise?
- Quelles sont les forces de la direction?
- Y a-t-il une relève de qualité au sein de l’entreprise?
Enfin, les délais constituent la première cause d’échec de toute transaction. Plus il faut de temps pour conclure un accord, plus le risque que quelque chose tourne mal est grand. Les vendeurs doivent se préparer à tout contretemps et s’assurer que le processus de contrôle diligent est à la fois robuste et efficient.
Le vendeur doit travailler de concert avec son conseiller afin de présenter l’entreprise sous son meilleur jour. Voici quelques points dont il faut tenir compte :
- La réalisation d’un plan de création de valeur permettra de maximiser les résultats. Il s’agit notamment d’analyser les options stratégiques et de miser sur les vecteurs de création de valeur que recherchent les acheteurs. Que peut-on faire pour améliorer le BAIIA et le multiple d’évaluation? Les prix et les offres promotionnelles entrent en ligne de compte, de même que l’optimisation de la gamme de produits et l’amélioration du rendement opérationnel;
- Comment optimiser le fonds de roulement? Peut-on inciter les clients à payer plus rapidement, réduire les stocks d’articles vieillissants ou excédentaires et prolonger les délais de paiement auprès des fournisseurs?
- La question du personnel est également cruciale. La structure organisationnelle a-t-elle été revue récemment? Reste-t-il des postes à pourvoir? L’entreprise doit compter sur une équipe de direction solide et se doter d’un plan de relève clair;
- Compte tenu de l’augmentation des risques technologiques, le vendeur doit être en mesure de répondre aux questions suivantes :
- L’entreprise dispose-t-elle d’outils et de systèmes appropriés et conformes aux normes du secteur?
- Le système permet-il de produire des rapports clairs, nets et précis en temps opportun?
- Les risques technologiques sont-ils gérés adéquatement?
- Enfin, tout doit être en ordre sur le plan de la conformité, des questions juridiques et de la fiscalité, et ce, avant le début du processus. Le vendeur doit s’assurer que la structure fiscale du désinvestissement est optimale et résoudre toutes les questions juridiques en suspens.
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