La règle des 80/20 est un concept d'affaires simple, mais puissant selon lequel 80 % des bénéfices proviennent de 20 % des produits, des services ou des segments de clientèle.
L’application de ce principe à l’analyse de données en entreprise permet aux dirigeants de déterminer les facteurs clés de valeur, de rendement et de croissance des activités, en plus d’affecter les ressources nécessaires pour favoriser leur évolution.
Comment libérer votre potentiel de rentabilité grâce à l’application de la règle des 80/20
Qu’est-ce qu’une analyse 80/20?
« En gros, l’analyse 80/20 vous permet de cerner les aspects rentables de votre entreprise et de miser sur ceux-ci. Il s’agit de déterminer les facteurs qui favorisent la rentabilité de votre entreprise », explique Cedar Cove, consultant principal au sein des Services-conseils en création de valeur, analyses et stratégies.
Une fois que vous avez ciblé les aspects de grande valeur, vous pouvez orienter stratégiquement vos ressources et vos efforts sur ceux-ci.
En comprenant et en exploitant adéquatement la règle des 80/20, vous obtiendrez des résultats commerciaux transformateurs, dont les suivants :
Cinq défis commerciaux communs pouvant être relevés grâce à l’analyse 80/20
Si vous vous êtes déjà posé l’une des questions suivantes, vous devriez adopter l’analyse 80/20 sur le plan stratégique pour générer des idées fondées sur des données et orienter votre stratégie commerciale.
La complexité opérationnelle survient souvent lorsqu’une entreprise prend de l’expansion. L’analyse 80/20 peut alors vous être utile.
« Lorsque nous effectuons une analyse 80/20 dans le but de réduire la complexité, nous déterminons quels sont les produits, les services et les clients qui apportent une valeur à l’entreprise et quels sont ceux qui n’en apportent aucune, indique Cedar Cove. De cette façon, nous pouvons simplifier les activités des entreprises et réaffecter les ressources vers les segments stratégiques ayant une grande valeur. »
Votre entreprise peut grandement profiter d’une réduction de la complexité. Il vous suffit de miser sur les facteurs favorisant réellement la valeur pour ainsi atteindre vos objectifs plus efficacement.
L’avantage de l’analyse 80/20 :
Notre équipe a collaboré avec un fabricant de meubles canadien qui tentait de prendre de l’expansion, mais dont le potentiel de croissance était freiné par la complexité de ses produits.
Nous avons alors effectué une évaluation opérationnelle et financière approfondie fondée sur l’analyse 80/20 afin de cerner les occasions d’amélioration du rendement, puis avons élaboré un plan stratégique pour que l’entreprise puisse doubler sa taille, tout en augmentant sa marge brute totale. Puis, nous avons évalué les options s’offrant à elle pour soutenir sa trajectoire de croissance, y compris l’expansion de son réseau de magasins et l’optimisation de son portefeuille de produits et de clients. Au moyen d’une analyse opérationnelle et tactique, nous avons repéré des occasions d’amélioration du rendement dont les bénéfices potentiels s’élevaient à 5 millions de dollars.
« Une fois que vous connaissez les facteurs à l’origine de la variation de vos marges, vous êtes mieux outillé pour gérer de façon proactive la hausse des coûts, tout en limitant les perturbations », déclare Cedar Cove.
En outre, une bonne compréhension des segments de clientèle ou des produits les plus rentables permet de mieux orienter la répartition des investissements promotionnels, ce qui optimise le rendement du capital investi.
« Nous constatons que bon nombre d’entreprises établissent la rentabilité d’un segment de produits en observant uniquement les marges brutes. Toutefois, des frais de vente cachés pouvant nuire considérablement à la rentabilité auraient souvent dû être pris en compte, indique Cedar Cove. En raison de la collaboration entre les services et du rassemblement des données de divers systèmes nécessaires pour parvenir à une analyse exhaustive, plusieurs entreprises n’ont pas les rapports pertinents sous la main. »
« Une fois que vous avez déterminé la rentabilité réelle de vos produits et de vos clients à l’aide de l’analyse 80/20, vous pouvez orienter vos équipes responsables des ventes, du marketing, des opérations et des finances en fonction des mêmes objectifs stratégiques, comme la croissance des bénéfices, déclare Charlotte Zhen, directrice principale au sein des Services-conseils en création de valeur, analyses et stratégies. Pour augmenter la rentabilité, il faut également réussir à regrouper les données provenant de différentes sources et divers services dans un seul et même rapport afin que tous aient un aperçu clair et commun de la rentabilité. »
L’avantage de l’analyse 80/20 :
Habituellement, on rémunère ou évalue l’équipe des ventes en se basant uniquement sur le chiffre d’affaires de l'entreprise; par contre, un coup d'œil aux résultats peut souvent changer grandement la donne.
En guise d'exemple, notre équipe a déjà été appelée à collaborer avec une entreprise qui présentait des ventes brutes exceptionnelles. Ce que l’équipe de direction n’avait toutefois pas remarqué, c'est que ses ventes étaient réalisées à perte et que ses bénéfices nets stagnaient. Notre analyse 80/20 a permis de mettre en lumière cette situation.
« En obtenant une perspective détaillée sur la rentabilité, vous découvrez des écarts et des coûts qui étaient passés inaperçus précédemment », nous dit Cedar Cove.
« Il est fréquent que la perspective, les mesures et les objectifs diffèrent entre les différents services », ajoute Charlotte Zhen. Les décisions sont souvent prises de façon indépendante, ce qui entraîne des inefficacités internes et nuit à la croissance des bénéfices. Si l’on dispose d’une seule source de vérité fondée sur des données, toutes les parties prenantes pourront collaborer en vue d’atteindre un objectif commun. »
« Plutôt que d’adopter une stratégie de croissance générale où vous promouvez l’ensemble de vos produits sans cibler de clientèle précise, effectuez une analyse 80/20 afin de concevoir une stratégie de croissance ciblée qui tient compte de la nature de votre relation avec les clients et des enjeux en matière d’établissement des prix et de gestion des marges. Cette analyse pourrait également vous permettre de cerner des possibilités inexplorées et des occasions de ventes incitatives », affirme Cedar Cove.
L’avantage de l’analyse 80/20 :
Une importante entreprise de construction canadienne s’est tournée vers nous pour obtenir une analyse de la rentabilité d'un nouveau projet.
Nous avons donc effectué une analyse approfondie des données historiques sur ses projets précédents afin d’en évaluer la rentabilité et de cerner les facteurs la favorisant. Ensuite, nous avons dégagé les tendances et relevé des renseignements utiles pour déterminer les modifications à apporter à sa méthode d’évaluation des coûts et d’établissement des prix ainsi qu'à sa stratégie globale. Enfin, nous avons élaboré un plan d’action décrivant les principales mesures à prendre pour réaliser une croissance rentable.
Votre entreprise devrait-elle effectuer une analyse 80/20?
Une entreprise peut effectuer une analyse 80/20, quels que soient sa taille, son secteur d’activité et son créneau. Cette analyse est toutefois plus avantageuse pour les entreprises dont le niveau de complexité est élevé et l’offre diversifiée.
« Si vous disposez de ressources limitées et que vous souhaitez les consacrer aux aspects rentables et fondamentaux de votre entreprise, l’analyse 80/20 vous orientera à cet effet, indique Cedar Cove. Elle vous indiquera comment créer un potentiel de croissance grâce à une attribution efficace de vos ressources. »
Elle est également pertinente dans le cas d'entreprises qui cherchent à réaliser une croissance. L’analyse 80/20 incite les dirigeants à miser sur les éléments essentiels plutôt qu’à s’acharner à mettre en œuvre de nombreuses initiatives de croissance, ce qui favorise la réalisation concrète de résultats.
De plus, une analyse 80/20 pourrait également s’avérer avantageuse en cas de stagnation de la croissance des bénéfices.
Adoption d’une approche pratique axée sur les données et adaptée à vos objectifs
Lorsqu’elle effectue une analyse 80/20, notre équipe dévouée de scientifiques des données, de stratèges et de spécialistes des opérations applique une méthode axée sur les données. Elle utilise notre plateforme exclusive pour effectuer des analyses de rentabilité et collabore étroitement avec nos clients pour leur offrir des solutions adaptées à leurs besoins et à leurs objectifs.
Notre équipe crée des tableaux de bord interactifs sur mesure répondant aux besoins uniques de votre entreprise, ce qui vous permet de faire aisément le suivi et l’analyse de vos facteurs de croissance en temps réel après la fin d’un mandat.
« Nos tableaux de bord sur mesure sont élaborés en fonction de la nature de chacune de nos entreprises clientes. Nous soutenons ces dernières dans l'amélioration de la collaboration entre leurs équipes au moyen de recommandations pratiques et réalisables », affirme Charlotte Zhen.
Nous disposons d’une équipe dévouée de scientifiques des données spécialisés dans l'analyse des données qui sont en mesure de cerner des informations passées inaperçues sur le plan des produits, des services et des clients grâce au regroupement de jeux de données uniques dans un tableau de bord convivial.
Dans le cadre des analyses 80/20 que nous réalisons, nous collaborons avec les principales parties prenantes de l’entreprise afin de concevoir des initiatives pratiques fondées sur données d’analyse. Nous collaborons également avec nos clients pour nous assurer qu’ils aient constamment accès au tableau de bord et nous promouvons l’utilisation quotidienne de l’outil.
« Ce n’est pas qu’une simple analyse; elle permet de traduire les données en plan d’action efficace », indique Charlotte Zhen.