Ici Mike Abbott, Associé et conseiller chez BDO.
Je souhaite aujourd'hui répondre à quelques questions concernant les dépenses en matière de défense.
FAISONS PLUS ENSEMBLE
Qu'est-ce qui pousse de nouvelles entreprises à entrer dans la chaîne d'approvisionnement en matière de défense aujourd'hui ?
Au Canada, il y a deux facteurs principaux qui motivent des entreprises à entrer dans la chaîne d'approvisionnement. Le premier concerne notre engagement à consacrer 5 % du PIB pour faire partie de l'OTAN. C'est le numéro un.
Numéro deux, il y a un intérêt renouvelé pour acheter canadien, et c'est une occasion en or pour augmenter et renflouer le secteur de la défense et toutes les industries qui soutiennent le secteur de la défense au Canada.
Où se situent les plus grandes opportunités pour les entreprises qui souhaitent se démarquer au niveau du secteur de la défense ?
Cette question n'est pas facile car le ministère de la Défense nationale s'intéresse à plus de 150 capacités de défense qu'ils cherchent à acquérir par le biais de partenaires nationaux ou internationaux.
Donc, les plus grandes opportunités qui je crois, s'offriront aux entreprises canadiennes se trouvent dans la chaîne d'approvisionnement. Habituellement, le Canada achète auprès de partenaires internationaux et d'un nombre limité de fournisseurs qui se trouvent ici au Canada.
Au cours des 10 prochaines années pour respecter ces engagements de dépenses en matière de défense, les opportunités se présenteront tout au long de l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement.
Pourquoi exceller dans des opérations d'exploitation devient si important dans le secteur de la défense par rapport à d'autres secteurs ?
Aujourd'hui, le secteur de la défense est hyper compétitif. Il est très réglementé au niveau des achats, et par conséquent, les marges sont pas mal élevées.
Il y a plusieurs niveaux de fournisseurs qui existent dans la chaîne d'approvisionnement. Vous avez des fournisseurs de niveau 1 qui détiennent les contrats avec le gouvernement. Très souvent, ils feront appel aux niveaux 2, 3 et 4 ou sous-traitants.
Et ce qui se passe, c'est que les marges diminuent.
Donc, si je donne le contrat à une entreprise de deuxième niveau pour m'aider à livrer ce que je suis censé fournir au gouvernement, il y aura une partie du profit qui ne lui reviendra pas entièrement, il faut donc savoir parfaitement savoir gérer le projet sur le terrain.
Vous devez savoir gérer les marges très efficacement, ce qui vous rendra plus compétitif pour obtenir le contrat.
Ce savoir-faire est d'une importance capitale dans ce domaine parce qu'il est difficile d'y entrer. Il y a un nombre très limité d'entreprises qui ont réussi à percer ce secteur au Canada, et donc vous devez exceller en matière d'exploitation.
Quels sont certains des pépins réglementaires ou de conformité que les entreprises sous-estiment lorsqu'elles entrent dans le secteur de la défense ?
Ça c'est une question épineuse.
Les principales considérations de conformité réglementaire auxquelles toute entreprise doit penser découlent toutes de l'approvisionnement.
Vous devez vous conformer à ce qui est stipulé dans le contrat. Vous devez respecter les règles de lobbying.
Vous devez également vous conformer aux nouvelles exigences réglementaires en matière de cybersécurité pour entrer dans la chaîne d'approvisionnement. Le ministère de la Défense nationale va exiger ceci à tous ses fournisseurs.
Vous devez également vous soucier de votre programme de sécurité d'entreprise.
Et enfin, le Programme des marchandises contrôlées.
Ce n'est pas nécessaire pour toute les entreprises mais c'est un aspect qui peut souvent être négligé.
Bien que ce ne soit pas un énorme fardeau réglementaire c'est un aspect que les entreprises ont tendance à négliger.
Pourquoi ?
Parce qu'elles ne se concentrent que sur ce qu'elles font.
Si elles fabriquent un boulon qui va être utilisé dans un sous-marin, elles veulent être hyper efficaces dans la fabrication de ce boulon et souvent ne pensent pas à certaines des autres contraintes réglementaires qu'elles se doivent de respecter, donc cela a souvent tendance à être négligé.
Quelle est la première chose que vous diriez à un chef d'entreprise qui est intéressé à entrer dans le secteur de la défense ?
Je pense qu'il y a beaucoup d'appelés, peu d'élus qui réussissent à pénétrer le secteur de la défense, mais la première chose à faire est de comprendre en quoi consiste les capacités de défense.
De quoi le ministère de la Défense nationale a-t-il réellement besoin et pouvez-vous le fournir ?
Avant toute chose, vous devez avoir une bonne idée du problème que vous pourriez résoudre.
Il faut savoir où vous pouvez intervenir, identifier votre espace stratégique, et c'est souvent à ce point précis que les opportunités deviennent les plus intéressantes et faire appel à des tiers comme BDO devient capital pour vous soutenir dans cette stratégie.
Réfléchissez tout d'abord à là où vous pourriez intervenir dans ce domaine.
C'est par là que je commencerais.
Si vous ne pouvez pas fournir quelque chose dont ils ont besoin, alors oubliez ça.
Le secteur de la défense, est-ce un marché de niche ou un marché d'opportunités larges ?
C'est les deux en même temps.
En ce moment, il existe de fortes barrières à l'entrée. Cela dit, 70 milliards de dollars entreront sur le marché canadien.
Cela inclura également nos partenaires de l'OTAN, ce ne sera pas seulement canadien, cela va créer un cadre d'opportunité élargi au cours des 10 prochaines années, et également un marché de niche dans lequel il faut s'intégrer en matière de forces de défense.
Il ne s'agit pas d'acheter partout dans le pays.
Il y a un nombre très limité de produits que le gouvernement va concrètement acheter.
Le plus grand risque que les entreprises sous-estiment dans le secteur de la défense est le suivant :
Leur proposition de valeur et comment elles peuvent être un fournisseur de confiance pour le ministère de la Défense nationale.
Cela revient à commencer par bien définir tel ou tel produit et tel ou tel problème vous pouvez solutionner, et cela doit être bien démontré, mais ensuite sous-estimer de quoi aura l'air le paysage concurrentiel, et que vous pourriez ne pas être pas le titulaire principal du contrat, vous pourriez être un niveau 2, niveau 3 ou niveau 4.
Ainsi, comprendre comment vous faufiler dans cet environnement d'approvisionnement est sans aucun doute le plus grand risque que vous prenez.
Un signe précoce qu'une entreprise n'est pas encore prête à pénétrer le secteur de la défense ?
Je pense qu'il y en a deux, le premier serait, possédez-vous un permis spécial pour fabriquer, manipuler et exporter des biens contrôlés ?
C'est un élément déterminant dans la chaîne d'approvisionnement pour le secteur de la défense.
Et si vous ne vous trouvez pas sur cette liste et le gouvernement du Canada publie cette liste, cela signifie que vous pourriez ne pas être prêt.
Et ce n'est pas le seul indicateur.
Si vous n'avez pas rédigé votre proposition spécifique sur la façon de vous faufiler au sein du secteur de la défense et que vous ne l'avez testée avec personne, cela signifie que fort probablement, vous n'êtes pas prêt.
Je vous remercie de votre attention.
Je serais ravi d'en faire plus ensemble à ce sujet.
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