Braham Moondi:
Bonjour à tous. Bienvenue dans cet épisode intitulé : "Évolution du marché du capital-investissement" de BDO, une série de conversations enrichissantes avec des leaders du secteur du capital-investissement, qui partagent leurs perspectives sur les tendances actuelles du marché. Je suis votre hôte, Braham Moondi, leader national de la pratique du capital-investissement et de l'assurance chez BDO Canada, et j'ai le grand plaisir d'accueillir aujourd'hui Dale Tingley. Dale est co-partenaire gestionnaire du Fonds de Croissance des Entreprises Canadiennes, ou CBGF. Le CBGF est l'un des principaux investisseurs en capital de croissance au Canada qui fournit un capital minoritaire patient et un soutien stratégique aux entreprises canadiennes de taille moyenne dans divers secteurs d'activité. Au sein de CBGF, Dale est responsable de l'orientation stratégique globale et de la gestion du fonds. Dale supervise aussi activement les activités des équipes d'investissement en matière de création, d'exécution et de gestion de portefeuille. Bienvenue, Dale. Merci beaucoup de vous joindre à nous aujourd'hui.
Dale Tingley:
Oui, merci beaucoup de m'avoir invité. C'est un plaisir.
Braham Moondi
Bien sûr, et je suis très heureuse de vous avoir ici parce que vous apportez un point de vue très unique sur l'état des entreprises entrepreneuriales canadiennes d'un océan à l'autre. Nous allons entrer directement dans le vif du sujet. Les sociétés de capital-investissement et les portefeuilles ont été confrontés à de nombreux défis ces dernières années. Nous avons entendu parler d'incertitude économique et géopolitique, d'inflation, de volatilité des taux d'intérêt, sans parler de la productivité et d'autres questions importantes causés par le COVID. Dans notre rapport récemment publié sur le capital-investissement au Canada en 2025, lorsqu'on a demandé quels étaient les principaux obstacles, les gestionnaires de fonds et les directeurs financiers des entreprises de portefeuille ont mentionné les tensions géopolitiques, ce qui est très opportun, et la disponibilité des talents au sommet. De votre point de vue, quels sont les obstacles auxquels sont confrontés les fonds et les entreprises de portefeuille ?
Dale Tingley:
Oui, merci pour cette question. Nous sommes d'accord, ce sont les deux principaux éléments que nous observons au quotidien, notamment dans notre travail avec les entrepreneurs, à commencer par les obstacles géopolitiques. Je pense que le thème des dernières années, même avant le retour de Trump à la présidence, a été l'incertitude. Tous les éléments que vous avez mentionnés, mais en particulier la hausse des taux d'intérêt, ont rendu plus difficiles la création d'entreprises et les investissements. Certaines stratégies de croissance alimentées par la dette sont devenues moins efficaces et plus coûteuses, ce qui a conduit à un ralentissement financier. On a beaucoup parlé du ralentissement du marché des sorties, et beaucoup de cela peut être attribué à la hausse des taux d'intérêt. Si on prend un peu de recul, il y a beaucoup de discussions sur les droits de douane et sur certaines choses que les États-Unis essaient d'accomplir en ce moment. Mais il se passe beaucoup de choses dans le monde. Je ne veux pas l'oublier, ce n'est pas que ce n'est pas important, mais si l'on met de côté les conflits mondiaux, il y a de grands changements structurels qui se produisent dans le monde. Les économies développées du monde subissent des changements démographiques massifs. Le niveau d'endettement des nations est très élevé à l'échelle mondiale. On assiste à un passage de la mondialisation à la démondialisation, au développement de partenariats commerciaux stratégiques et au déploiement de l'IA. Ce sont des changements considérables, qui ne se produisent qu'une fois par siècle, et ils se produisent tous dans la même décennie. Il y a donc beaucoup à gérer. C'est passionnant, mais c'est aussi un peu effrayant en même temps.
Braham Moondi:
Je suis tout à fait d'accord. Quand on pense aux droits de douane et à cette démondialisation, une chose qui vient à l'esprit est nos chaînes d'approvisionnement et les coûts liés à leur perturbation. D'ailleurs, plus d'un tiers des directeurs financiers des entreprises de notre étude ont identifié l'interruption des chaînes d'approvisionnement comme un défi majeur. Les droits de douane ont été imposés, puis suspendus. Mais comment le CBGF s'associe-t-il avec des entreprises à travers le Canada pour atténuer certaines de ces préoccupations ?
Dale Tingley:
C'est une bonne question. Je pense que notre point de vue là-dessus, évidemment, nous passons beaucoup de temps à en parler et à travailler avec des entreprises pour les aider à commencer à réfléchir au processus. Parce que changer une chaîne d'approvisionnement, qu'il s'agisse de vos clients ou de vos fournisseurs, peut être un projet à long terme. Vous avez mentionné l'après-COVID, il y a eu beaucoup de perturbations pendant le COVID. Personnellement, je n'ai pas vu beaucoup de changements significatifs dans la chaîne d'approvisionnement après cela. Nous avons en quelque sorte résisté à la tempête. Et puis, dans la mesure du possible, nous sommes en quelque sorte revenus à notre ancienne façon de faire. Je pense que le bruit autour des droits de douane et leur menace ont rappelé aux gens qu'il s'agit d'un risque réel et que nous devons réellement diversifier du côté des ventes et aussi du côté des fournitures pour s'assurer que les chaînes d'approvisionnement soient un peu plus diversifiées et robustes. Par exemple, j'ai vu une présentation récemment qui expliquait que l'Asie du Sud-Est va devenir le plus grand marché mondial d'ici 10 à 20 ans, en termes de consommation. Une grande question à laquelle la plupart de nos entreprises ne sont pas préparées est : comment vous organisez-vous pour vendre à ces personnes ? Et ensuite, si vous vendez aux consommateurs et aux entreprises dans cette région du monde, à quoi doit ressembler votre chaîne d'approvisionnement pour soutenir cela ? Et quelle est l'économie unitaire pour pouvoir jouer là-bas ? Je pense donc que dans l'immédiat, il faut se concentrer sur la question suivante, et c'est ce dont nous discutons avec nos entreprises : où va le marché ? Que devons-nous faire pour y arriver et nous positionner correctement ? Car pendant très longtemps, et pour de bonnes raisons, beaucoup d'entreprises canadiennes ont agi de manière très rationnelle et ont pu compter sur un dollar canadien bon marché pour vendre à nos voisins du sud. Et cela a été une excellente stratégie pendant longtemps. Et que ça nous plaise ou non, cette stratégie ne sera plus aussi efficace qu'auparavant. Donc, nous devons déterminer ce que nous allons changer.
Braham Moondi:
Le fameux arbitrage éthique, qui n'est plus le modèle de référence. C'est intéressant, car vous avez mentionné l'Asie du Sud-Est et que cela représente un énorme marché quelque peu inexploité. Comment nous préparons-nous à cela ? Et surtout, comment voyons-nous la concurrence mondiale ? Du point de vue des fonds ou des investisseurs, au cours de la dernière décennie environ, nous avons vu beaucoup de fonds américains venir au Canada. Bien sûr, il y a aussi d'autres fonds mondiaux qui arrivent, mais je pense que des deux côtés de la frontière, le Canada l'utilise comme un tremplin pour son marché. En tant que fonds canadien investissant dans des entreprises nationales, comment trouvez-vous le paysage concurrentiel actuel en matière de transactions ? Y a-t-il des changements dans les préférences et les motivations des vendeurs lorsqu'ils choisissent entre un gestionnaire canadien ou étranger ?
Dale Tingley:
Oui, c'est une bonne question. Les bonnes entreprises trouveront toujours beaucoup de gens intéressés par elles peu importe de quel pays ils viennent. Nous sommes présents depuis 2018, et je dirais que l'activité des fonds américains pour les entreprises canadiennes en phase de croissance et de développement est forte. Et nous voyons que cela reste stable, dans certains secteurs cela s'accélère, ce qui est en fait un très bon témoignage du talent et de la force des entrepreneurs canadiens. Nous construisons des choses intéressantes dans lesquelles les gens du monde entier veulent investir. C'est formidable. Je pense que le défi pratique auquel les entreprises canadiennes sont confrontées lorsqu'elles parlent avec des investisseurs américains, et il s'agit là de questions structurelles qui ne concernent pas les personnes dans ces fonds, c'est que beaucoup de fonds de croissance aux États-Unis sont très grands. Pour que leurs fonds fonctionnent, ils doivent donc investir au minimum 25, 35, voire 50 millions de dollars américains pour que cela ait du sens pour eux d'investir. Cela a du sens pour certaines entreprises canadiennes. Mais ce n'est pas le cas pour beaucoup d'autres. Et là où nous avons réellement pu trouver un créneau assez intéressant, c'est qu'il peut y avoir des entreprises qui ont le potentiel à long terme de lever 50, 75 ou 150 millions de dollars mais qui ne sont pas encore prêtes à investir 25 millions de dollars américains. Nous avons pu travailler avec de nombreuses entreprises, sans nécessairement être le premier investisseur, ni un investisseur précoce. Et peut-être que la bonne réponse pour votre entreprise aujourd'hui est un capital de croissance de 7,5 à 15 millions de dollars. Et que pouvons-nous faire dans un, deux, trois ans avec cet investissement pour atteindre certains objectifs opérationnels et financiers afin que l'entreprise puisse être prête à utiliser plus de 25 millions de dollars pour le déployer efficacement sans avoir à céder une trop grande part de l'entreprise pour attirer ce type d'investissement ? Cela a très bien fonctionné dans plusieurs situations auxquelles nous avons participé, et je pense que cela résonne vraiment avec les gens. Cela ne signifie pas nécessairement que le Canada est bon et que le reste du monde est mauvais, mais simplement que c'est la bonne solution pour l'entreprise au bon moment de son développement. Et c'est là que nous avons constaté qu'il y avait une lacune sur le marché canadien. Il existe un véritable fossé pour les entreprises qui ont le potentiel d'aller très loin, mais qui n'ont pas besoin de 50 millions dès aujourd'hui.
Braham Moondi:
Oui, c'est bien dit, Dale, en particulier cette lacune entre le capital-risque et ce que j'appellerais le capital-investissement de milieu de gamme, cette lacune existe bel et bien au Canada. Donc, en parlant de capital de croissance et d'opportunités, après avoir évoqué les vents contraires, nous allons changer un peu de sujet. Vous savez, un environnement difficile est aussi riche en opportunités. Alors, selon vous, dans quels domaines les entreprises devraient-elles investir pour continuer à croître, surtout quand nous pensons aux entreprises dans lesquelles vous investissez ? En pensant aux choses que vous avez mentionnées, l'IA, l'expansion dans différents marchés et tout cela, quels sont certains des domaines prioritaires ?
Dale Tingley:
Oui, c'est une question philosophique à laquelle nous avons beaucoup réfléchi, parce que selon mon point de vue, qu'il soit juste ou faux, c'est que l'aboutissement final de toutes les discussions sur les droits de douane sera probablement un accord de libre-échange mis à jour. Et que beaucoup des pires scénarios ne se réaliseront pas tels que nous les avions imaginés. Cela dit, nous essayons d'être vraiment rationnels dans le choix de nos opportunités. Nous avons fait trois investissements jusqu'à présent cette année, dont deux sont axés sur le Canada, ils sont pour les Canadiens, toutes les activités et les ventes se font au Canada. Et le troisième, la plupart de leur travail est au Canada, mais c'est une entreprise de services qui va acquérir des entreprises américaines. Ces secteurs sont des secteurs que nous avons toujours appréciés et nous les aimons vraiment car ils sont liés aux soins de santé et à la gestion des déchets. Un autre est dans les services professionnels, il s'agit d'un regroupement de cabinets d'avocats. Ce que nous apprécions dans ces domaines, c'est qu'ils sont de grands marchés. Ce sont des services nécessaires. Ils peuvent ne pas être classés comme services essentiels, mais ils sont nécessaires. Et surtout lorsqu'il s'agit d'entreprises axées sur les personnes, il y a un peu plus de flexibilité au cas où des choses leur arriveraient. Il y a toujours de la flexibilité pour ajuster ou réduire l'équipe si nécessaire, en cas de vents contraires.
Braham Moondi:
Oui.
Dale Tingley:
Mais encore une fois, bien que c'est difficile, nous essayons de ne pas penser à l'année prochaine, le prochain trimestre, l'année prochaine. Nous essayons d'adopter une perspective à plus long terme. Le défi, surtout si vous êtes de retour dans une entreprise qui n'est peut-être pas rentable, c'est que vous allez devoir soit investir plus d'argent soit obtenir de l'aide de quelqu'un d'autre pour financer le court terme et le long terme. Et vous prenez des risques en cours de route. Nous sommes des investisseurs axés sur la croissance, nous sommes payés pour prendre des risques et découvrir quels sont les bons risques à prendre. Mais je pense que ce que nous avons appris au cours des dernières années, depuis 2022 jusqu'à maintenant, c'est qu'on ne peut pas compter sur le prochain chèque qui va arriver. Et donc, vous devez vraiment vous assurer de soutenir des entreprises ayant des fondamentaux solides, qui pourraient devenir rentables si nécessaire, ou qui sont suffisamment performantes pour que d'autres personnes puissent se joindre à elles si les investisseurs existants décident de ne pas investir davantage. Nous faisons beaucoup de suivi, mais nous ne pouvons investir que 20 millions de dollars dans une seule entreprise. Il y a une limite à ce que nous pouvons faire par nous-mêmes. Nous sommes donc toujours très attentifs, surtout au cours des dernières années, à nous assurer qu'il existe une voie claire vers la rentabilité, si ce n'est déjà le cas.
Braham Moondi:
Il faut avoir de la résistance, cette endurance pour supporter un peu de perturbation ou de volatilité sur le marché. Donc, vous avez mentionné quelques attributs. Vous investissez entre 5 et 20 millions, et vous recherchez des revenus probablement entre 5 et 100 millions. Vous avez mentionné un flux de trésorerie positif. Y a-t-il d'autres attributs que vous recherchez lorsque vous investissez en dehors de ce type de paramètres ?
Dale Tingley:
Oui, d'un point de vue plus subjectif, cela pourrait être une liste de ce que chaque investisseur recherche et il est vraiment difficile de tout réussir, mais nous recherchons des équipes de direction très solides. Cela ne veut pas dire qu'elles doivent être complètes, mais il faut déjà avoir de très bonnes équipes en place. En plus de cela, et c'est peut-être ce qui fait leur force, nous recherchons vraiment des équipes qui ont un état d'esprit de croissance et une volonté de partenariat. Parce qu'une partie de notre stratégie est de s'engager et d'aider les entreprises à mettre en place les fondations pour construire une grande entreprise qui peut être 3, 5, 10 fois plus grande qu'elle ne l'est aujourd'hui. Et si vous connaissez déjà toutes les réponses, vous n'avez pas vraiment besoin d'un partenaire, pour ainsi dire. Mais si vous ne cherchez pas vraiment de partenaire, nous apportons de l'argent et nous voulons établir un partenariat, pas seulement de notre part mais aussi du réseau de talents que nous avons construit au fil du temps. Ces deux éléments vont de pair, selon nous. Donc, si vous cherchez plus de capital que de partenariat, cela ne correspond pas vraiment à CBGF. Voilà pour ces deux points. Le troisième serait une stratégie convaincante, vraiment comprendre ce qui vous différencie. Être meilleur est difficile, car quelqu'un d'autre peut toujours être meilleur, mais qu'est-ce qui vous différencie ? Nous pensons que c'est un peu plus durable. Étant donné que, comme nous l'avons mentionné précédemment, l'incertitude et le chaos semblent être la nouvelle norme, l'adaptabilité et la flexibilité sont vraiment importantes. C'est très difficile à tester.
Braham Moondi:
Oui.
Dale Tingley:
Les cinq dernières années, les gens peuvent avoir beaucoup d'études de cas pour montrer comment ils ont relevé tous les défis qui se sont présentés à eux, et cela sera essentiel. Cela a toujours été essentiel, mais surtout maintenant, étant donné que nous pensons que les 10 prochaines années seront pleines d'incertitude, les gens doivent y faire face.
Braham Moondi:
Oui, la seule chose certaine est l'incertitude à ce stade, donc il faut être capable de la gérer. Et c'est génial Dale, merci d'avoir partagé cela. Si vous pouviez développer un peu plus votre approche de l'investissement minoritaire. Vous avez mentionné un leader fort. Mais expliquez-nous comment vous vous associez avec des entreprises canadiennes et le mentorat que vous fournissez également.
Dale Tingley:
Oui, je peux peut-être vous donner un exemple concret qui illustre comment nous essayons de travailler avec les entreprises. Je ne dirais pas que nous essayons, mais plutôt une étude de cas sur la manière dont nous travaillons avec les entreprises. Je voudrais donc prendre l'exemple de Lift Auto Group. C'était notre tout premier investissement. L'entreprise est basée à Kelowna, en Colombie-Britannique. Son activité consiste à consolider le secteur de la réparation automobile après collision. Nous avons donc investi dans Lift alors qu'ils avaient cinq ateliers tous situés dans l'intérieur de la Colombie-Britannique. Ils ont apporté leur connaissance approfondie du secteur, leur expertise en matière de fusions-acquisitions et leur savoir-faire pour opérer à grande échelle. Donc, ils avaient de l'expérience et un excellent plan pour mener à bien leur projet. Pour en revenir à ce dont nous parlons en termes d'aide à la mise en place des fondations, nous avons été le premier investisseur institutionnel. Nous avons travaillé avec eux pour mettre en place un conseil d'administration adéquat, un système efficace de collecte de données et de reporting, pas seulement pour nous ou le conseil d'administration, mais des rapports que l'équipe de direction devait examiner, des données que l'équipe de direction devait examiner chaque jour pour vous aider à prendre de meilleures décisions. Et donc, ils étaient enclins à le faire de toute façon, et avec un peu d'aide et de conseils, ils ont pu atteindre un excellent résultat. Nous les avons aidés à mettre en place un processus de fusion-acquisition plus solide. Ils en avaient déjà un bon, mais c'est ce que nous faisons tout le temps. Nous les avons donc aidés à rationaliser la diligence raisonnable et la documentation juridique. Et puis nous avons pu les aider à intégrer plus de partenaires financiers, notamment des partenaires en capital et des partenaires de financement par dette. Et il y a beaucoup d'autres choses en plus de cela. Une autre chose que nous avons faite, c'est qu'il y a une entreprise américaine très grande, même type d'idée, la consolidation dans le secteur. Nous avons recruté un président du conseil d'administration qui était associé à cette entreprise. Il a ainsi pu faire appel à l'ancien PDG et à l'ancien directeur des opérations pour conseiller l'équipe de direction de Lift sur la manière de passer de 50 magasins, ce qu'ils étaient il y a un an, à 250 magasins ou plus, et sur les mesures à prendre pour soutenir leur croissance. C'était quelque chose de différent. Nous les avons aidés à passer de 5 à 50, et ce qu'il faut faire ensuite. C'était formidable. Ils continuent donc à aider l'entreprise. Mais c'est le genre de choses pour lesquelles notre modèle consiste à nous appuyer dès le début sur certains éléments fondamentaux et à préparer le terrain pour un certain niveau de croissance, et à faire appel à des experts pour conseiller l'entreprise sur la prochaine étape de croissance, pour laquelle je n'ai franchement pas l'expérience et que les gens du marché intermédiaire inférieur n'ont pas, mais nous pouvons trouver les personnes qui l'ont.
Braham Moondi:
Mais vous disposez du réseau, n'est-ce pas ? Ce qui est si important. Avant de conclure, j'ai quelques questions. Vous faites partie du fonds depuis sa création, et vous venez de parler de cette étude de cas de Lift, qui est passé de 5 à 50 magasins. Le fait d'avoir un horizon de détention plus long vous donne le luxe de pouvoir observer cette croissance. En quoi cela a-t-il différencié votre stratégie et vision des entreprises dans lesquelles vous investissez ?
Dale Tingley:
Oui, c'est une bonne question. La structure de notre fonds est un fonds perpétuel, ce qui nous permet d'investir pendant 10 ou 12 ans, ce qui est fantastique. Et ce que nous avons appris de nos partenaires, c'est qu'ils apprécient cette durée. Nous avons eu quelques sorties anticipées, mais toutes motivées par les entrepreneurs qui estimaient que c'était le bon moment. Mais la possibilité d'avoir un partenaire à long terme dont la structure du fonds ne dicte pas l'horizon de sortie de toute l'équipe est vraiment importante. C'est très important sur le plan psychologique. Prenons l'exemple de Lift. Ça se passe très bien, pour tous les actionnaires. Encore quelques années de capitalisation, disons à partir de sept ans, si nous avions une structure qui nous obligeait à vendre à la septième année, vous pourriez avoir un très bon retour. Mais si vous pouviez maintenir ce TRI pendant encore trois ou quatre ans, cela pourrait vous rapporter une ou deux fois votre mise.
Braham Moondi:
Oui.
Dale Tingley:
Donc, c'est bon pour tout le monde à cet égard. Pour les entrepreneurs, s'ils passent un bon moment et qu'ils veulent continuer, ce ne sont pas les investisseurs institutionnels qui décident de la sortie. Et encore une fois, ce genre de choses, quand les entrepreneurs choisissent leurs partenaires, ils doivent simplement réfléchir à leurs priorités et à ce qu'ils veulent. Parfois, ils veulent de la flexibilité et un horizon à long terme. D'autres fois, ils veulent autre chose. Quand les gens nous demandent ce qu'ils devraient rechercher chez un investisseur, nous leur conseillons toujours de déterminer ce qui est important pour eux. Ensuite, ils doivent essayer de trouver des investisseurs qui correspondent à cela. Car comme dans tout dans la vie, une incompatibilité de personnalités, de structures ou d'approches ne fonctionne pas. Les bonnes entreprises trouveront toujours un investisseur. Il faut juste trouver le bon, et c'est là toute la difficulté.
Braham Moondi:
Exactement, c'est bien dit. Parce que c'est une relation, n'est-ce pas ? Vous vous engagez ensemble dans l'entreprise, et vous voulez vraiment vous assurer que vous avez le bon partenaire avec vous.
Dale Tingley:
Oui.
Braham Moondi:
D'accord. Merci beaucoup pour cela, Dale. Je vais passer à une série de questions rapides, pour terminer sur une note un peu plus amusante. Très rapidement, la première chose qui vous vient à l'esprit quand je demande la meilleure source pour rester à jour sur les dynamiques du marché ou l'intelligence du marché.
Dale Tingley:
J'aime parler aux agents immobiliers.
Braham Moondi:
Vraiment ?
Dale Tingley:
Oui, ils ont une bonne idée de ce qui se passe et de la façon dont les gens dans la rue prennent des décisions importantes.
Braham Moondi:
Commercial ou résidentiel ?
Dale Tingley:
Les deux.
Braham Moondi:
Oui. C'est intéressant de leur parler aussi. Très bien. Si vous deviez investir dans une entreprise ce mois-ci, quel secteur, sous-secteur choisiriez-vous et pourquoi ?
Dale Tingley:
Eh bien, nous investissons dans une entreprise demain, donc je dirais la gestion des déchets.
Braham Moondi:
D'accord, parfait. Une activité résiliente. La première chose qui vous vient à l'esprit quand vous pensez à l'IA.
Dale Tingley:
Opportunité. Je vais en dire deux : opportunité et effrayant.
Braham Moondi:
Oui, c'est juste.
Dale Tingley:
Oui.
Braham Moondi:
Y a-t-il un livre que vous avez lu récemment que vous aimeriez partager ?
Dale Tingley:
Oui, je viens de le terminer. Je l'ai trouvé vraiment bon. Il s'intitule "No BS Strategy". Il simplifie un sujet trop compliqué, celui de la gestion et de la planification stratégiques.
Braham Moondi:
Eh bien, quelque chose à ajouter à ma liste aussi. Merci beaucoup, Dale, de nous avoir rejoints aujourd'hui dans cet épisode "Évolution du marché du capital-investissement". Et merci à tous nos auditeurs de nous avoir écoutés. Pour rester informé des prochains épisodes, n'oubliez pas de vous abonner en utilisant le lien dans la description. Vous trouverez également un lien vers notre rapport sur le capital-investissement privé de 2025 et sur le Canada dans la description et les commentaires. Nous vous encourageons à rejoindre la conversation en partageant vos réflexions et vos questions dans les commentaires ci-dessous. Si vous voulez discuter des résultats spécifiques du rapport ou si vous avez des questions sur la discussion d'aujourd'hui, n'hésitez pas à nous contacter. Très bien, merci Dale.
Dale Tingley:
Super. Merci, Braham. C'est un plaisir.
Braham Moondi:
Parfait.