Évaluation d’entreprises : le cas des cabinets médicaux

10 novembre 2020

Les cabinets médicaux sont une valeur sûre dans le contexte actuel.

La pandémie de COVID-19 de même que le vieillissement de la population contribuent à accroître les besoins en matière de soins de santé, l'innovation dans le secteur des technologies de la santé ouvre la voie à des consultations médicales plus nombreuses et la tendance des grands groupeurs ou des plateformes en ligne à acheter des cabinets médicaux ou des parts de ceux-ci est maintenant courante au Canada. Ces entreprises sont avides d'acquisitions visant à stimuler leur croissance et ont énormément à offrir, dans la mesure où elles permettent aux deux parties de créer des synergies.

Ces raisons motivent la vente. Néanmoins, elles peuvent aussi justifier d'attendre avant de procéder à la vente. L'évaluation constitue un moyen de prendre une décision informée en fonction de la situation actuelle et de l'avenir du cabinet.

Quelles attentes un propriétaire de cabinet devrait-il avoir à l'égard d'une évaluation?

Tout d'abord, l'évaluation vise à établir la valeur ou le prix du cabinet aujourd'hui et à déterminer sa valeur future en fonction des tendances du marché, de ses réalisations antérieures et de ce qu'elle peut et pourrait offrir.

Cette connaissance de la direction que l'entreprise est vouée à prendre et les étapes pour y arriver éclairera la décision du propriétaire de concrétiser ou non son plan de vendre. En outre, le propriétaire du cabinet pourra évaluer les offres spontanées des groupeurs qui viendront un jour cogner à sa porte, si ce n'est déjà fait.

Quels facteurs influent sur la valeur d'un cabinet médical?

Presque tous les facteurs qui entrent en ligne de compte dans l'établissement du prix d'un cabinet visent à préparer une transition harmonieuse : dans quelle mesure est-il facile de remplacer le propriétaire d'un cabinet sans nuire à la qualité de son service, à sa production de revenus, à ses activités quotidiennes et à sa croissance?

Voici quelques facteurs à considérer sur ce plan :

Offre — Il s'agit essentiellement d'un examen des facteurs de l'offre et de la demande auxquels fait face le cabinet. Combien d'autres cliniques occupent le même créneau? Quels sont les produits et les services offerts par rapport aux autres cliniques? Quelle est la taille du marché pour ce type de clinique? S'il existe une raison précise de visiter la clinique, cela augmentera sa valeur. Cette raison n'a même pas besoin d'être de nature médicale. Il peut s'agir, par exemple, d'une offre de massages des pieds dans la salle d'attente. Si quelque chose ajoute de la valeur pour les patients, le prix de vente reflétera cette valeur ajoutée.

Technologie — Une clinique dotée de la technologie la plus récente vaut généralement plus qu'une clinique qui a besoin d'investir dans de nouvelles machines. La raison est simple : il s'agit là d'un investissement considérable. Omettre de faire ces mises à niveau entraîne presque toujours l'attrition de la clientèle.

Emplacement — L'acheteur potentiel s'est probablement informé de l'adresse de la clinique et en saura suffisamment sur le quartier pour déterminer s'il souhaite en apprendre davantage. Le contrat de location sera l'un des premiers aspects qu'il examinera; un contrat de location à plus long terme vaut toujours plus en raison du risque moindre qu'il y ait une augmentation de loyer ou qu'il faille déménager.

Équipe — Dans une entreprise de service, les employés viennent avec l'entreprise. L'acheteur potentiel prendra en compte des facteurs comme l'expérience, le temps de service au poste actuel et dans les derniers emplois, les procédures disciplinaires engagées ou reçues et l'examen des brevets. Une équipe expérimentée, loyale et respectée a une valeur inestimable.

Réseau de recommandations — Le réseau est l'élément vital de toute clinique, plus encore s'il s'agit d'une clinique spécialisée qui s'en remet exclusivement aux recommandations des médecins de premier recours. Un acheteur potentiel accordera de la valeur à un réseau de recommandations bien garni ainsi qu'à toutes mesures prises par le professionnel de la santé pour l'élargir, par exemple un blogue populaire, une infolettre ou un canal de médias sociaux.

Cote d'estime du praticien — De nombreuses transactions ne se concrétisent jamais parce que le praticien est tout simplement irremplaçable : soit il s'avère impossible de trouver une personne ayant les mêmes spécialisations, soit, le plus souvent, les patients sont attachés au praticien plutôt qu'à l'entreprise. Si une trop grande partie de l'entreprise dépend du praticien ou du propriétaire, il y aura une chute précipitée des revenus s'il part. En cas de départ, des investissements importants en marketing devront être faits pour redresser la situation, sans parler du poste qu'il faudra pourvoir. Dans les deux cas, la valeur pourrait baisser ou la transaction pourrait tomber à l'eau.

Point de vue de l'investisseur

Pour comprendre et expliquer la valeur d'un cabinet médical, il est essentiel de saisir l'état d'esprit de l'investisseur ou de la société d'investissement. Ces derniers se poseront beaucoup de questions :

  • Dans quelle mesure les coûts d'exploitation ont-ils augmenté en raison de la pandémie?
  • Dans quelle mesure sera-t-il possible d'assurer une transition en douceur de la propriété?
  • La personne qui quitte l'entreprise est-elle essentielle à sa solidité?
  • Est-ce que je m'entends bien avec l'équipe et souhaite travailler avec elle?
  • Que sais-je vraiment de l'exploitation d'une clinique de soins de santé?
  • Quel est le facteur de distinction de cette clinique?
  • Après la conclusion de la vente, une attrition très faible, voire nulle, peut-elle m'être garantie?

Quelle est la suite des choses pour les propriétaires de cabinets?

Il faut considérer l'évaluation ou l'établissement du prix comme un moyen de valider préventivement la santé de votre cabinet.

Il est important d'acquérir une compréhension approfondie de plusieurs éléments : la valeur du cabinet aujourd'hui et demain, la façon d'atteindre les objectifs et le moment où la valeur de l'entreprise est suffisamment intéressante pour conclure une entente.

Envisagez de suivre les étapes suivantes :

1. Prenez les devants — Peu importe combien de temps encore vous pensez travailler, obtenir une évaluation officielle peut vous donner le temps de corriger les aspects de l'entreprise qui pourraient pousser des acheteurs potentiels à lui accorder une valeur moindre, vous donner le temps de créer un échéancier de désinvestissement et vous éviter d'accepter une offre prématurée ou défavorable.

2. Imaginez le scénario où votre clinique est détenue par quelqu'un d'autre — Qui travaille dans cette clinique? Quelle est l'opinion des patients et des autres praticiens sur la situation? Que faites-vous de votre temps? Vos plans doivent être fondés sur vos ambitions.

3. Mettez à niveau les technologies que vous utilisez — Tout investissement dans les technologies, aussi petit soit-il, ne peut pas nuire. Portez une attention particulière aux technologies qui peuvent remplacer votre travail, de sorte que l'entreprise compte moins sur vous.

4. Prêtez attention aux changements de politiques — Étant donné que les changements de politiques gouvernementales ont une incidence sur ce qui est couvert et ce qui ne l'est pas, vous pourriez être en mesure de trouver des lacunes à combler dans vos services. Combler ces lacunes pourrait augmenter considérablement votre valeur.

5. Faire appel à un évaluateur professionnel — Un évaluateur chevronné saura vous fournir une feuille de route réaliste pour établir la valeur de votre entreprise. Comme vous avez été formés pour évaluer la santé humaine, ils sont formés pour évaluer la santé financière.

BDO peut vous aider

L'équipe d'experts en évaluation d'entreprises (EEE) de BDO a acquis expérience et méthode en travaillant auprès de cabinets médicaux à l'échelle du Canada. Nous comprenons le contexte, les réalités du fonctionnement dans le système de santé et les exigences des patients d'aujourd'hui. Nous pouvons vous fournir une évaluation et une tarification précises et crédibles qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec votre bureau local de BDO ou avec l'équipe des Services-conseils transactionnels.

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