Évaluation d’entreprises : le cas des concessionnaires automobiles

02 novembre 2020

Le secteur de la vente au détail automobile évolue rapidement, notamment en raison de l’augmentation des regroupements, des nouvelles technologies, de préférences changeantes des consommateurs et d’autres facteurs économiques qui exercent une pression sur ce secteur qui avait déjà subi de nombreuses transformations à l’échelle mondiale.

La situation a été aggravée par la COVID-19, qui a entraîné bon nombre de problèmes dans la chaîne d’approvisionnement et des pressions sur les ventes dans le contexte où les préférences des consommateurs s’ajustent aux circonstances actuelles. Alors que certains propriétaires et dirigeants repensent leur stratégie d’affaires pour répondre à l’évolution perpétuelle du marché, d’autres planifient la vente de leur commerce afin de parer aux risques susmentionnés.

La première étape est d’une grande importance : il faut obtenir une analyse des prix, peu importe que votre stratégie vise la croissance, la vente ou la sortie. Connaître la valeur réelle de votre concession vous aidera à évaluer son rendement global, à cerner les améliorations possibles et à accroître sa valeur. De plus, une telle évaluation peut vous aider à obtenir un prix optimal lors de la vente de l’entreprise.

Quels sont les principaux facteurs de l’établissement du prix d’une concession d’automobiles?

L’élaboration d’une analyse précise et fiable des prix peut être complexe. Un expert en évaluation d’entreprises (EEE) vous aidera à apprécier les différentes conditions du marché et les facteurs commerciaux uniques qui déterminent la valeur totale de votre concession.

Vous trouverez ci-dessous certains des principaux facteurs d’évaluation que les propriétaires de concession doivent prendre en considération.

Tendances et conditions du marché — Les multiplicateurs de marché, la valeur marchande des capitaux (comme les taux et la part de dettes par rapport à celle du financement par actions), les fluctuations du PIB, les taux d’intérêt, l’inflation, les tarifs douaniers, le prix des marchandises, etc., tous ces facteurs économiques ont souvent une incidence majeure sur l’industrie automobile dans son ensemble, y compris sur le commerce de détail. La conjoncture économique et la capacité du concessionnaire à s’adapter aux changements font augmenter ou diminuer la valeur de l’entreprise.

La fusion est une tendance lourde du marché dans le secteur de la vente automobile. Le rythme des fusions a été très rapide, ce qui a entraîné la hausse des multiplicateurs BAIIDA. Cependant, un jour viendra où les activités de fusion et d’acquisition ralentiront, avec à la clé une incidence sur les prix. La COVID-19 a ralenti le rythme des transactions, mais le marché demeure favorable pour les concessionnaires, surtout ceux qui peuvent démontrer qu’ils ont été en mesure de surmonter la crise causée par la pandémie.

Composition des ventes — La composition des ventes est décisive, car elle peut avoir une incidence importante sur la rentabilité. Par exemple, les ventes de véhicules d’occasion produisent des marges plus élevées que les ventes de véhicules neufs. Par contre, la vente de véhicules neufs peut aider à générer la vente de services d’entretien ainsi que la vente de pièces, qui sont de nature récurrente et donc plus attrayante pour les acheteurs.

En raison de la COVID-19, certains canaux de vente ont souffert plus que d’autres, ce qui peut avoir une incidence sur les résultats de l’évaluation. Par exemple, les concessionnaires qui comptent sur un nombre élevé de ventes de flotte de véhicules à des agences de location de voitures pourraient être plus durement touchés que d’autres en raison du recul de l’industrie touristique.

Stocks — En plus de la valeur de rachat des véhicules, la gestion des stocks et le taux de roulement influencent la valeur de votre entreprise. Les acheteurs voient d’un excellent œil les concessionnaires qui vendent rapidement les véhicules en stock, car cela peut se traduire pour eux par un investissement net en fonds de roulement moins important. En raison de la COVID-19, certains concessionnaires ont eu de la difficulté à obtenir certains modèles en temps opportun, ce qui pourrait avoir une incidence sur leur composition de ventes.

Portefeuille de marques — Évaluez le type de véhicule et le rendement des marques que vous offrez. Dans quelle mesure ces marques reflètent-elles les préférences des consommateurs et du marché local sur lequel vous exercez vos activités? Proposez-vous plusieurs marques dans votre parc automobile? Est-ce que votre portefeuille d’équipementiers s’inscrit dans les tendances d’achat actuelles et futures?

Une variété de marques peut accroître les revenus, réduire les risques grâce à la diversification des ventes, élargir les connaissances et l’expérience de votre personnel et améliorer l’efficacité opérationnelle.

Immobilier — La vigueur du marché immobilier canadien donne à penser que l’immeuble dont vous êtes le propriétaire ou le locataire constituerait votre actif le plus précieux. Parfois, la propriété a une plus grande valeur que l’entreprise. Un conseiller professionnel peut vous aider à cerner la valeur de votre terrain ou de votre contrat de location et vous offrir des stratégies pour réaliser son plein potentiel, ainsi que pallier les risques et les répercussions possibles de la COVID-19.

Emplacement — Les concessionnaires en milieu urbain profitent d’un multiplicateur plus élevé. En effet, ils desservent un plus grand marché et ont accès à un plus grand bassin d’employés potentiels. Par contre, la demande pour les marchés de banlieue est moins élevée. L’accroissement des regroupements pourrait détourner l’attention des acheteurs qui cherchent à développer leurs activités et à élargir leur portée géographique. Une entreprise qui compte plusieurs emplacements tend également à augmenter le multiple global du groupe, dans la mesure où cette approche diversifie la couverture géographique et contribue à réduire le risque.

Effectif — Le capital humain d’une concession, c’est-à-dire l’équipe de direction, les représentants commerciaux, les employés de service et le personnel administratif, est un facteur déterminant quand vient le temps d’évaluer la valeur de votre entreprise. Une équipe polyvalente et expérimentée qui reste après le changement de propriétaire et qui a la capacité de faire croître l’entreprise augmente sérieusement la valeur de celle-ci. Une telle équipe peut participer à l’élaboration de la stratégie transactionnelle et contribuer à faire des gains d’efficacité, rendant ainsi l’entreprise plus attrayante pour les acheteurs.

Coefficient d’imputation des coûts indirects — L’amélioration du coefficient d’imputation des coûts indirects de la concession peut signifier une plus grande rentabilité, en plus d’être un excellent indicateur de la solidité générale de l’entreprise. Ce coefficient peut servir à mesurer l’expérience client, le rendement et la collaboration de vos équipes.

Technologies — Des systèmes et des capacités numériques à la fine pointe peuvent aider les propriétaires de concession à améliorer leur efficacité opérationnelle et à joindre de nouveaux clients. La technologie doit être au cœur de toutes les facettes de votre entreprise, notamment en tenant compte du marketing numérique, de la fonctionnalité mobile, de l’outil de gestion des relations-clients, de l’analyse de données, de la création de liste de clients potentiels, d’outils d’analyse comparative et de gestion du rendement organisationnel et de la cybersécurité.

Le point de vue de l’acheteur

Se mettre dans la peau d’un acheteur est un exercice intéressant pour les propriétaires de concession et les dirigeants qui pensent vendre leur entreprise. Voici quelques questions que les acheteurs potentiels pourraient se poser :

  • Quelles incidences la pandémie a-t-elle eues sur l’entreprise et comment la direction s’est-elle adaptée à l’évolution des conditions du marché?
  • Les revenus et les marges ont-ils atteint ou dépassé les attentes au cours des dernières années? Dans quelle mesure ces résultats ont-ils été le fait des programmes gouvernementaux pendant la pandémie?
  • L’équipe de direction peut-elle assurer une transition en douceur dans le cas d’une vente ou d’une sortie et participer à l’atteinte de futurs objectifs de croissance?
  • Y aura-t-il de la résistance de la part de l’équipementier?
  • L’emplacement et les marques sont-ils arrimés à la stratégie de l’acheteur?
  • Le concessionnaire est-il en adéquation avec la culture d’entreprise?
  • Y a-t-il des possibilités de synergies opérationnelles ou de gains d’efficacité?
  • Y aura-t-il des dépenses en capital à faire à court terme (p. ex., des améliorations locatives ou technologiques)?

Quelle est la suite des choses pour les propriétaires de concession?

Les propriétaires de concession doivent être proactifs plutôt que réactifs lorsqu’il s’agit de connaître la valeur de leur entreprise. Ce faisant, ils pourront prendre des décisions d’affaires stratégiques.

Un propriétaire de concession pourrait envisager les étapes suivantes :

  1. Définir les objectifs — Souhaitez-vous vendre la concession ou faire une acquisition stratégique? Avez-vous besoin de financement pour l’expansion ou la modernisation de votre entreprise? Pour faciliter le processus d’évaluation, déterminez vos objectifs et votre échéancier idéal pour les atteindre.
  2. Travailler sur les inducteurs de valeur — Découvrez ce qui stimule vraiment la croissance de votre concession et ce qui la ralentit. Concentrez vos efforts sur les sphères qui augmenteront les revenus, les marges de profit et le résultat net.
  3. Embaucher un évaluateur professionnel – Si vous vous fiez à des informations anecdotiques sur le marché pour établir la valeur de votre concession, cela peut mener à une transaction inachevée ou à un prix moindre que celui que vous auriez pu avoir. Un évaluateur expérimenté vous aidera à déterminer la valeur de votre entreprise et il vous transmettra de l’information commerciale stratégique et comparable, pour ainsi arriver à établir le prix le plus précis possible.

Pour les propriétaires de concession qui ne sont pas tout à fait prêts à vendre leur entreprise, obtenir une analyse de prix officielle tous les deux ou trois ans les aidera à rester au fait des transformations dans le secteur de l’automobile et à déterminer les points à améliorer au sein de leur entreprise afin de créer de la valeur ou de la rehausser. Notre équipe de professionnels est tout indiquée pour mener à bien ce processus jusqu’à la vente de l’entreprise ou la sortie.

BDO peut vous aider

L’équipe de BDO possède une vaste expérience dans le secteur de la vente au détail d’automobiles et aide les propriétaires de concession de partout au Canada à optimiser leur structure d’entreprise et à trouver des stratégies de croissance. En plus d’évaluer la valeur de votre concession et de vous aider à trouver des occasions de créer de la valeur ou de l’accroître, nos équipes des Services en finances d’entreprises et des Services en évaluation offrent de l’information en temps réel sur les marchés et vous aident à franchir les différentes étapes de la vente de votre entreprise.

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