Les 5 principaux facteurs rédhibitoires pour les professionnels de la santé

10 février 2021

La vente d'un cabinet médical peut prendre de six à douze mois. Une fois le processus de vente enclenché, un certain nombre d'obstacles peuvent se dresser sur le chemin.

Toute personne qui entend vendre son cabinet médical doit être au fait des écueils contre lesquels elle pourrait se heurter. Voici cinq principaux facteurs rédhibitoires :

1. Attentes irréalistes par rapport à la valeur

Les professionnels de la santé, à l'instar des propriétaires d'entreprise, peuvent avoir des attentes beaucoup trop élevées quant à la valeur réelle de leur cabinet. Le grand nombre de fusions-acquisitions dans le secteur des services de santé sont responsables de cette perspective faussée. En effet, il y a eu énormément de regroupements dans les domaines de la pharmacie, des soins dentaires, de la médecine vétérinaire, de la physiothérapie et d'autres soins de santé.

Certains propriétaires cherchent aussi à vendre leur cabinet médical pour prendre leur retraite. Toutefois, étant donné que les services de soins de santé sont axés sur les relations humaines, la retraite immédiate ne permet pas une période de transition adéquate et peut entraîner une baisse du prix et le non-respect des attentes des propriétaires en matière de valeur.

2. Rendement organisationnel

Comme la vente d'une entreprise est une tâche chronophage, l'attention du propriétaire pourrait être détournée de la pratique. Les propriétaires d'entreprise peuvent se laisser distraire par le processus de vente et consacrer moins de temps à être productif et à générer des revenus. Une diminution du rendement financier pendant le processus de vente peut sérieusement nuire à la préparation. D'où l'importance pour un propriétaire de pouvoir compter sur un conseiller pour prendre part au processus de vente et ainsi lui permettre d'assurer le bon fonctionnement de ses affaires.

Il reste à voir l'effet qu'aura la COVID-19 sur la vente des cabinets médicaux, mais il est fort probable que la valeur de ceux-ci soit demeurée la même.

3. Accord entre les actionnaires

Bien que certains professionnels de la santé travaillent seuls, un certain nombre d'entre eux travaillent en groupe. Voilà qui peut poser problème lorsqu'une personne veut vendre le cabinet alors que les autres souhaitent rester. Idéalement, il est important d'avoir un plan de relève et d'obtenir l'accord de tous les intervenants avant d'explorer la possibilité d'une vente.

4. Relève de la direction et du propriétaire

Les gens aiment bien leurs petites habitudes. Lorsqu'il est question de santé, ils préfèrent garder le même médecin, dentiste, thérapeute, etc. Étant donné qu'il s'agit d'une entreprise axée sur les gens et les relations, l'absence d'un plan de relève ou de transition approprié est une pierre d'achoppement; les acheteurs considèrent comme risqués les cabinets sans plan de transition adéquat. Il est donc préférable de mettre un plan de transition en place. Le personnel clé restera en poste après votre départ, ce qui aidera à rassurer l'acheteur que la même équipe continuera de servir les patients. Le bon moment pour vendre est celui où l'on a encore la marge de manœuvre pour le faire. Un départ rapide sans plan de relève peut entraîner une détérioration de la valeur. Le fait d'avoir un praticien associé sur place qui travaille à vos côtés des années avant la vente assurera la tranquillité d'esprit à l'acheteur.

5. Changements réglementaires ou risques

Le marché canadien des soins de santé est largement financé par l'État. Le modèle de rémunération des praticiens évolue au rythme des changements réglementaires des gouvernements. Les incidences, négatives ou positives selon le changement, peuvent être considérables. Pour les médecins, il s'agit d'un risque plus important que pour les autres professionnels de la santé qui sont payés par les patients directement ou par leur assurance privée.

Comment pouvons-nous vous aider?

Nos équipes des Services-conseils transactionnels et des Services en fiscalité épaulent les professionnels de la santé qui veulent vendre leur cabinet. Nous leur offrons des conseils stratégiques avant, pendant et après le processus de transaction. Nous vous offrons un guichet unique pour tous vos besoins. Communiquez avec nous pour savoir comment nous pouvons vous aider à vendre votre cabinet médical.

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